Act and talk like a local: tips over zakendoen met China

Door: Dirk Croonen, Head of FX Dealing bij Fintech bedrijf Ebury

Het doorverkopen van Chinese producten via een eigen webshop wordt steeds populairder. Steeds meer Nederlandse ondernemers beginnen hieraan. China lijkt nog altijd verreweg het meest populair om handel mee te drijven. Want qua kwaliteit, volumes en snelheid zijn er eigenlijk geen andere landen die hieraan kunnen tippen. Zo is dit land goed voor maar liefst 15 procent van de wereldhandel. Sinds afgelopen jaar is er echter wel het een en ander veranderd en dat heeft alles te maken met de coronapandemie. De prijzen voor grondstoffen zijn naar historische hoogten gestegen. Wereldwijd is er een enorm tekort ontstaan aan grondstoffen, van staal tot papierpulp en van computerchips tot aan koffie. Ook de logistieke sector is totaal ontregeld. Door de ontstane containerkrapte zijn ook hier de prijzen geëxplodeerd. Je zou eigenlijk verwachten dat door deze torenhoge kosten de vraag naar goederen uit China afneemt. Met als gevolg dat de koers van de renminbi (RMB), de lokale Chinese valuta, flink onder druk zou komen te staan. Maar niets is minder waar. De RMB wist in deze tijden zelfs aan te sterken en China behoudt hiermee haar sterke exportpositie.

Hoewel deze factoren buiten de macht liggen van iedere ondernemer, zijn er wel een aantal trucs om de handel met China soepel en betaalbaar te laten verlopen:

Betalen in de lokale valuta

Vanwege de huidige marktomstandigheden, waarbij de economische spanningen nog altijd oplopen tussen de VS en China, komen grote koersschommelingen voor. Precies om deze reden is het slimmer om leveranciers te betalen in RMB in plaats van USD. Ten eerste voorkom je hiermee heronderhandelingen van inkoopprijzen als gevolg van valutabewegingen. Ten tweede verlaag je de kosten door direct te converteren naar RMB, in plaats van EUR naar USD, en vervolgens naar RMB. Bovendien kan jij als ondernemer/importeur op deze manier valutarisico’s tussen EUR en RMB afdekken met een termijncontract en betalingen op willekeurige momenten doen binnen de looptijd – tegen een vaste wisselkoers. Het voordeel voor de Chinese leverancier is dat hij of zij geen valutarisico loopt en de prijzen voor een langere periode kan vastzetten.

Durf af te dingen

Onderhandelen is misschien niet erg gebruikelijk in Nederland, eveneens als in West-Europa, maar in China weten ze niet beter. Sterker nog, leveranciers verwachten dat jij als koper onderhandelt. Doe je dit niet? Dan kan dit betekenen dat je onnodige verliezen lijdt. Naast het flink afdingen zijn er nog een aantal andere onderhandelingstactieken die je kunt gebruiken: het aangaan van een lange termijn relatie, de ordervolume vergroten of de leverancier in kwestie aanbevelen bij potentiële nieuwe klanten. Deze tactieken zorgen voor een win-winsituatie en leiden in de meeste gevallen tot een prijsverlaging.

Act like a local

Wechat is de meest gebruikte chatapp in China en heel populair voor zakelijke communicatie. Gebruik deze app zodat je snel kunt communiceren met leveranciers. Je zult merken dat communiceren via Wechat de reactietijd aanzienlijk versnelt, want leveranciers doen er vaak langer over om e-mails te beantwoorden. Als je geluk hebt, reageren ze via Wechat ook buiten kantooruren of in het weekend.

Word vrienden met leveranciers

Bij de Chinese manier van zakendoen is de lijn tussen privé en zakelijk flinterdun. Zakenpartners worden zelfs regelmatig beschouwd als vrienden. In China is het gebruikelijk dat je wordt ontvangen op kantoor met een teamceremonie en zakelijke deals worden vaak besproken in een restaurant. Door leveranciers aan te spreken als vrienden wordt de zakelijke relatie versterkt en verdere onderhandelingen bevordert. Dit varieert van iemand het beste wensen tijdens het Chinese Nieuwjaar tot aan iemand uitnodigen naar Nederland waarbij jij hen rondleidt. Tenslotte ligt vertrouwen aan de grondslag van een goede zakenrelatie.

Talk like a local

De taalbarrière, de Chinese markt en de cultuurverschillen zijn de grootste obstakels die Nederlandse ondernemers moeten overwinnen bij het handelen met China. Je kan hiervoor hulp inschakelen, zodat je de leverancierskant beter begrijpt en de onderhandeling vereenvoudigd. Afhankelijk van de omvang van de onderneming en budget kan je een eigen kantoor beginnen in China met (lokaal) personeel die de taal beheerst. Met minder budget tot je beschikking kan je het beste een lokale inkoop agent inschakelen die je helpt bij het bemiddelen met de leveranciers.

China wordt nog vaak gezien als een moeilijk te doorgronden markt. Maar naarmate de Chinese economie groeit, zien we ook hoe het land probeert haar internationale relevantie te vergroten en zich meer open te stellen voor het West-Europa. Dus sta jij op het punt om een webshop te beginnen of ben je nog op zoek naar hoe jij jouw manier van zakendoen met China een boost kan geven? Ga ervoor! Want met de zojuist genoemde tips kom je goed beslagen ten ijs.