Een succesvolle verkoop van een bedrijf start met de juiste timing

Veel ondernemers denken dat het succes van de verkoop van hun bedrijf wordt bepaald aan de onderhandelingstafel. Ze zoeken dan ook vaak een overname adviseur met veel ervaring in het onderhandelen. Een ervaren overname adviseur weet echter dat succes bepaald wordt door de voorbereiding. En dat in de voorbereiding de timing cruciaal is. Wat is nu een goede timing? Deze is optimaal als voldaan is aan de volgende drie voorwaarden:

1.    De cijfers roepen geen onnodige vragen op.

Bij deze voorwaarde gaat het om zaken als:
•    Presenteer een reeks van stabiele jaarcijfers. Liefst een iets groeiende omzet, maar vooral een stabiele bruto en netto marge.
•    Schoon de cijfers op door niet ter zake doende kosten eruit te halen en de management fee te normaliseren
•    Haal zaken die je niet wilt verkopen (vastgoed?) uit de cijfers

2.    Kies het moment van opname in bedrijven te koop overzichten.

Bij deze voorwaarde moet je denken aan:
•    Heeft jouw bedrijf een seizoen patroon? Dan is de timing in het jaar belangrijk
•    Bedrijven verkopen beter in het begin van het jaar en net na de zomer
•    Kies voor een korte campagne waarin je alle potentiële kopers tegelijk bereikt

3.    Zorg voor voldoende potentiële interesse.

Hierbij gaat het om:
•    Zorg ervoor dat je altijd een lijst hebt met potentiële overname kandidaten
•    Het is belangrijk dat de bedrijven uit deze lijst (vaak jouw belangrijkste concurrenten) je actief gaan volgen in de jaren voor de verkoop
•    Benader deze dus actief door bijvoorbeeld met ze te linken of ze “toevallig” te ontmoeten bij beurzen

Is het moment van bedrijf verkopen daar, dan heb je:
•    Een lijst van potentiële kandidaten
•    Die jou al jaren volgen
•    Voor wie je bedrijfsinformatie hebt zonder vragen
•    En die tegelijk deze informatie ontvangen

Dat zijn de randvoorwaarden voor een succesvolle verkoop. Nu is het niet meer lastig onderhandelen, maar gewoon uitspelen. Auteur: Bernd Mintjes studeerde economie en psychologie aan de Rijksuniversiteit Groningen. De afgelopen 25 jaar investeerde hij in meer dan 200 bedrijven. Bernd is als partner betrokken bij OvernameAdvies.nl. Met zijn ervaring is hij de ideale adviseur voor ondernemers.