Geef je B2B leads een boost

Door Maarten van Rijckevorsel, Strategy Director prospex

Is het voor jouw B2B-organisatie ook zo’n kluif om voldoende leads te vinden die echt business opleveren? Goed om te weten waar bij jou de angel zit; want om te groeien zijn voldoende kwalitatieve leads een must. Misschien werken sales en marketing niet effectief genoeg samen of kan jullie marketingstrategie wel een boost gebruiken. Wat de reden ook is, het antwoord zit in social networking.

Weet jij nog wanneer jouw laatste beursbezoek was of die gezellige netwerkborrel? Waarschijnlijk wel even geleden, want B2B-sales is in beweging: de tijd van product push is passé, het salesproces verandert en de macht verschuift steeds meer naar de koper. Nu de transitie naar digitaal en social in volle gang is, lijken beurzen en borrels ondertussen lang geleden en een stuk minder belangrijk in het proces. Veel van onze klanten zijn inmiddels helemaal gewend aan het organiseren van webinars, virtuele roundtables en video calls; een trend die voor de pandemie al was ingezet en nu in volle vaart doorzet. Toch hebben veel B2B-salesteams nog moeite om de vruchten te plukken van deze nieuwe trend. Het levert wel leads op, maar zowel de kwantiteit als de kwaliteit ervan laten vaak te wensen over. Herkenbaar?

Zorg voor leadbronnen die schaalbaar zijn Misschien een schrale troost: binnen B2B-sales is bijna vijftig procent niet blij met de kwaliteit van hun leads. Toch is de verwachting dat er veel meer te halen valt uit LinkedIn, zo blijkt uit ons laatste benchmarkonderzoek over social selling. De meeste B2B-organisaties halen hun nieuwe klanten binnen via referenties of het bestaande netwerk. Maar juist dat maakt je kwetsbaar. Niet alleen ben je afhankelijk van anderen, je weet ook niet wanneer een nieuwe prospect zich aandient. Mijn tip: wie wil groeien en nieuwe klanten wil vinden, investeert meer in social networking. Een aanpak die schaalbaar is, een lage cost-per-lead (CPL) heeft en bovendien de sales cycle met de helft kan verkorten.

Het flirten begint met relevante content

Maar wat is social leadgeneratie nu precies? Wij geloven dat verkoop het resultaat is van een relatie. Maar net als bij ieder andere relatie, moet je eraan werken en er energie in stoppen. Wie telkens weer zijn doelgroep weet te verrassen met een inzicht, bouwt stap voor stap aan die vertrouwensband. Zo creëer je waarde, wek je nieuwsgierigheid, deel je jouw kennis en plant je allerlei zaadjes in de hoofden van je prospects. Ofwel: je flirt jezelf richting een duurzame relatie.

Kies voor de ‘LinkedIn First’ aanpak

Binnen social selling is een ‘LinkedIn First’ aanpak waarin een persoonlijk LinkedInprofiel centraal staat het meest effectief. Wist je bijvoorbeeld dat een persoonlijk profiel gemiddeld tien keer meer engagement krijgt dan een bedrijfsprofiel? Kies vervolgens voor een integrale aanpak, want social networking werkt alleen als al jouw activiteiten goed op elkaar aansluiten. Dus naast het vinden van relevante nieuwe LinkedIn-contacten en het maken van een connectie, zul je ook jouw contact aan moeten zetten tot actie. Een helder proces en dagelijkse routine helpen je daarbij. Stuur bijvoorbeeld op resultaat door duidelijke KPI’s – zoals netwerkgroei of pipelinegroei - met elkaar af te spreken. Het geheim zit ‘m dus echt in de afstemming van al jouw activiteiten.

Claim je autoriteit

Met alleen maar jouw netwerk uitbreiden ben je er nog niet. Dit is pas de start van een nieuwe relatie. Het gaat om het volledige plaatje. Je wilt autoriteit claimen en tegelijkertijd ook nog aandacht krijgen voor jouw content zodat de kwaliteit van jouw leads alsmaar beter wordt. Maar hoe doe je dat? Mijn tip: deel wekelijks relevante kennis op je persoonlijke profiel. Of dat nu een blog, vlog, slider, tip of inzicht is, dat maakt niet uit. Zolang het maar persoonlijk en authentiek is. Anders prikt jouw prospect daar zo doorheen.

Wil je meer weten over het boosten van jouw B2B leads? Download dan onze whitepaper https://www.prospex.nl/blog/

Foto: Maarten van Rijckevorsel, Strategy Director prospex