Van startup naar scale-up: Macawi

In korte tijd van startup naar scale-up. Had je het ooit verwacht? ‘We werkten bij Dräger, wereldwijd marktleider op het gebied van beademingstechnologie. Dräger hevelde de Nederlandse vestiging over naar het hoofdkantoor in Duitsland. 117 mensen stonden op straat. Vijf daarvan besloten een eigen bedrijf te starten: Macawi', vertelt Geert van Dijk.

'Wij ontwikkelen een halff abricaat voor beademingssystemen, geheel op maat voor de opdrachtgevers. Al na drie maanden gaf een Duitse firma opdracht voor het ontwikkelen van een specifieke technologie. Hiermee verdienden we een deel van de ontwikkelingskosten van onze basistechnologie terug en kwam onze cashflow op gang. Dat we maar een clubje van vijf waren was een grote handicap om klanten te vinden.'

Geert: 'Hoe weten klanten dat we continuïteit kunnen bieden? Een klant gaat wel voor minstens 10 jaar met ons in zee. Wat dat betreft had onze eerste klant durf. Om dit probleem te tackelen gingen we in 2013 verder onder de vleugels van system supplier en technologieleverancier Demcon. Dit bedrijf heeft meer dan 300 medewerkers en ruim 30 miljoen omzet. De competenties van Demcon op het gebied van medische productontwikkeling en die van Macawi zorgen voor een geweldige synergie. Hiervan profiteren we allemaal, vooral onze opdrachtgevers. Nu werken 35 mensen voor Macawi en hebben we klanten over de hele wereld. Tot in Japan aan toe.’

Enorme kennis

Wat is het geheim van Macawi's succes? ‘Kennis. Wij hebben zeker zo veel, zo niet meer kennis van beademing dan onze klanten zelf', zegt de CTO resoluut. 'Daarnaast zorgen we ervoor dat we weten wat de klanten van onze klanten nodig hebben. Hierin investeren we veel. We werken samen met onder meer Erasmus Universiteit en Sophia kinderziekenhuis. Ook lopen we mee in ziekenhuizen, gaan naar congressen en volgen we wetenschappelijke literatuur. Met onze kennis scoren we bij onze klanten. We bieden niet alleen goede technologie, we zijn een goede gesprekspartner die weet hoe technologie snel en goed passend in de markt te krijgen. Onze jarenlange ervaring zorgt ervoor dat we leading in de wereld zijn en kunnen blijven.’

Organische groei

‘Onze geavanceerde technologie wilden we in serieproductie brengen; daarbij zijn toeleveranciers essentieel. De juiste partners vinden en aan ons binden, was een zoektocht', vertelt de CTO wanneer hij het heeft over de organische groei van zijn bedrijf. 'Verder was financiering lastig. Hoewel we klanten hadden, vonden banken ons een risicovolle startup. We zaten er ver in met eigen geld. Bij onze start konden we gelukkig de inventaris goedkoop van onze vroegere werkgever overnemen. Bureaus, kasten en zelfs wat meet- en testapparatuur. Overheidssubsidie – onder meer WBSO - hielp ons de startfase echt door. In 2013/2014 kregen we Innovatiekrediet van Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO.nl). Dat was een uitkomst. Hiermee bekostigden we een bepaalde technologieontwikkeling.’

De eerstvolgende stap en de verdere ambities? Daarover is Geert duidelijk: 'Acquisitie en technologie verder uitbreiden naar nieuwe applicatiegebieden. Nieuwe trends volgen en dat toevoegen aan onze technologie, zodat we daarmee klanten kunnen vasthouden en winnen. Ons doel: in 2020 dubbel zo groot zijn als nu.’

Wat is Geert zijn advies voor startups?

‘Focus niet alleen op ontwikkeling van technologie. Investeer direct in het vinden van klanten en goede partners. Die komen namelijk niet vanzelf wanneer de technologie klaar is. Wees daarnaast thuis in de financieel-administratieve kant van je bedrijf, bijvoorbeeld voor het aanvragen van subsidie. Probeer van alle markten thuis te zijn of zorg dat er mensen in je startup zitten die daarin thuis zijn.’

Foto: Demco Macawi