Tavi Castro, CEO van Body Engineers | Van nul naar vijf miljoen

Castro werd in Mexico geboren, bracht een poos door in Canada maar verhuisde op 17-jarige leeftijd naar Nederland om zijn voetbalcarrière leven in te blazen. Een tijd na zijn doorstart bij FC Dordrecht was Castro te vinden op de campus van het TU Delft, waar hij luchten ruimtevaarttechniek studeerde. Inmiddels is Castro hét gezicht van e-commercesucces Body Engineers, een kledingmerk en webwinkel voor bodybuilders en atleten.

Je krijgt vandaag de dag met hele andere zaken te maken dan tien jaar terug. Hoe is de switch naar ondernemerschap – eigenaar zijnde van Body Engineers – tot stand gekomen?

‘Begin twintig (leeftijd, red.) was ik met van alles bezig. Fitness, voetbal en studeren – het laatste combineerde ik met online fitnesscoaching. De klanten die ik toentertijd had bood ik t-shirts aan. Deze t-shirts, bedrukt met een borstgrote ‘Body Engineers’, vielen in de smaak. Het duurde niet lang voordat ik vragen kreeg naar mogelijkheden om de kleding ook zonder mijn coaching te ontvangen. Ik startte met een pilot, dat bleek een enorm succes. Terwijl de vraag steeg kwam ik voor een keuze te staan. Ondernemen kent zijn risico’s, maar ik wist dat ik iets uitdagend en nieuws te pakken had, dus ben ik ervoor gegaan. Het duurde niet lang voordat ik mijn kamer uitgroeide, waarna mijn focus op Body Engineers als kledingmerk – en niet op de coaching – kwam te liggen.’

Het klinkt als een sprookje, maar de onderneming die als bijbaan in het leven geroepen werd, behaalt inmiddels wereldwijd miljoenensucces. ‘Dat heeft twee redenen’, vertelt Dwight Pijloo, Chief Operating Officer van Body Engineers.

1. Communicatie

‘We zijn een webshop pur sang. Onze kleding wordt uitsluitend online aangeboden, er komen geen fysieke winkels aan te pas. Potentiële klanten kunnen niet zomaar aankloppen om een shirtje uit te proberen. Dat is uitdagend, want wie kleding zoekt, wil deze graag eerst uitproberen. Om dat op te lossen zetten we partners in: resellers, wereldwijd. Stuurt iemand een bericht met de vraag om een kledingstuk uit te proberen, dan verwijzen we naar hen en kunnen we klanten alsnog tegemoet komen - zonder daadwerkelijk een winkel te hoeven openen.’

Jullie beantwoorden berichten handmatig. Is dat niet peperduur?

Dwight vervolgt: ‘We investeren niet alleen in een fulltime klantenserviceteam, maar nemen zelf (management, red.) de tijd om contact te houden. Is er ergens een half uurtje te vinden, dan wordt dit besteed aan het beantwoorden van DM’s (direct messages, red.) op Instagram. Dat houdt het persoonlijk en verdient de tijdsinvestering terug. Klanten krijgen niet alleen het gevoel dat het bedrijf persoonlijk contact legt, we leggen daadwerkelijk persoonlijk contact. Van binnen is iedereen gelijk. Body Engineers’ succes maakt ons niet beter dan anderen, niet ‘te hoog’ om de mouwen op te stropen. Juist wanneer wij - een platform met miljoenen volgers - contact maken, krijgen klanten een speciaal gevoel.

2. Marketing

Body Engineers heeft een gigantisch bereik. Wat zijn dé manieren om kostenefficiënt te groeien op social media?

‘Influencer marketing. We zoeken continu naar atleten om mee samen te werken: atleten die onze kleding dragen en promoten via hun social media-accounts. Zo’n samenwerking kan voor beide partijen voordelig zijn, mits je goed nadenkt over met wie je in zee gaat. Het is belangrijk om niet halsoverkop te gaan mailen naar populaire of opkomende accounts in hetzelfde vakgebied, maar goed te bepalen wie je wilt associëren met je merk. Bij het selecteren van mogelijke partners houden we rekening met maatschappelijke trends. Zo zien we internationaal een steeds groter bewustzijn van racisme en belang bij het tegengaan daarvan, dus beslissen we dat we atleten zoeken met verschillende achtergronden en culturen. Noodzaak is dat er nadrukkelijk nagedacht wordt over de personen die je wil bereiken en op basis daarvan je partners selecteert.’

Is er een ultieme marketingstrategie - dienen we naar anderen te luisteren - of ben je beter af met een eigenwijs plan?

‘De effectiviteit van elk advies verschilt per doelgroep. Alles begint bij het leren kennen van je doelgroep. Waar houdt iemand zich mee bezig? Op welke kanalen zoekt diegene informatie? Probeer je iemand te bereiken die zich überhaupt niet op Facebook bevindt, promoot je via dat kanaal, dan zit je bij het verkeerde eind. Marketing verandert constant. Elke doelgroep is anders. Er is geen formule aan vast te knopen. Wát je ook doet, probeer het eerst zelf uit. Genereert het geen conversie of bereik, dan ga je opnieuw aan de tekentafel zitten.’