De drie grootste valkuilen bij uitbreiding over de grens
Wanneer bedrijven in eigen land (bijna) alles uit hun product hebben gehaald, kunnen ze meestal nog twee routes bewandelen: een nieuw product lanceren óf de stap naar het buitenland wagen. Bij die laatste optie wordt vaak naar onze buurlanden gekeken. Dat voelt als een veilige keuze, want zoveel verschil kan er toch niet zijn tussen consumenten in nabijgelegen landen?
Door: Raymond Lansheuvel, Head of Business Development Nederland bij Mollie
Wij vroegen ruim 400 managers van Nederlandse bedrijven naar welk land zij het liefst zouden uitbreiden. De lijst wordt niet verrassend aangevoerd door Duitsland (20%) en België (16%). Maar ook bij expansie naar die landen moet je met verschillende zaken rekening houden. In deze blog krijg je inzicht in de drie grootste valkuilen en hoe je die kunt voorkomen als je de stap over de grens zet.
1. De grens over zonder voorbereiding
Bij ‘Ik Vertrek’ zien we elke week Nederlanders die hun hele leven omgooien en met weinig kennis van zaken of voorbereiding naar het buitenland vertrekken om er een B&B te beginnen. De taal zijn ze vaak niet machtig, in sommige gevallen is er nog niet eens een huis gekocht en de contracten zijn door een tussenpersoon getekend. Een scenario gedoemd om te mislukken. Het gebouw blijkt uiteindelijk krakkemikkig te zijn, de aannemer niet betrouwbaar en het geld sneller op dan gedacht. Dit soort taferelen wil je als bedrijf natuurlijk voorkomen. Een gedegen voorbereiding is dan ook cruciaal, voordat je besluit uit te breiden naar het buitenland.
Zie die voorbereidingstijd ook echt als onderzoekstijd. Daaruit kan blijken dat dit niet het juiste moment is om uit te breiden of dat je je pijlen op het verkeerde land hebt gericht. Maar mochten alle seinen op groen staan, haak dan vooral een lokale expert aan om je te helpen bij het onderzoek. Denken zij bijvoorbeeld wel dat jouw product in de huidige vorm aan zal slaan bij de lokale consument? Een relevante vraag, aangezien 22 procent van de managers uit ons onderzoek niet gelooft dat hun producten over de grens goed zouden verkopen. Een lokale expert kan dan helpen om te bepalen welke tweaks nodig zijn voor het nieuwe publiek.
De voorbereidingstijd is ook een uitstekend moment om in kaart te brengen wie in de nieuwe markt je concurrenten zijn en wat jouw USP’s zijn.
2. Geen lokale aanpak hebben
Het liefst zouden we natuurlijk ons businessmodel vanuit Nederland kopiëren en plakken in een nieuwe omgeving. Hoewel er misschien aspecten zijn die je kunt overnemen, moet je ook echt aan de slag met een lokale aanpak. Denk daarbij bijvoorbeeld aan het vertalen van je website en het opstarten van social media in de lokale taal.
Maar vraag jezelf ook af hoe je daar aan je naamsbekendheid werkt. Hier in Nederland is het vanzelfsprekend dat consumenten je bedrijfsnaam kennen, maar dat zal in het buitenland vaak anders zijn. Daar moet je nog aan je geloofwaardigheid werken. Daarbij helpt het om lokaal aanwezig te zijn. Bijvoorbeeld door een lokaal kantoor met medewerkers uit dat land te openen. Zo geeft iets meer dan de helft van de respondenten in ons onderzoek (55%) aan dat ze alleen willen uitbreiden als ze in het nieuwe land een kantoor kunnen openen.
Maar je kunt ook kleiner beginnen, door belangrijke evenementen voor je sector bij te wonen. Het is een uitstekende gelegenheid om nieuwe contacten te leggen. Wie weet kan je er zelfs een lezing geven en meteen laten zien welke kennis je in huis hebt. Houd er rekening mee dat je in een nieuwe regio veel meer tijd en geld kwijt zal zijn om aan je naamsbekendheid te werken.
3. Onvoldoende kennis van lokale wet- en regelgeving
Een laatste valkuil waar veel bedrijven in trappen, is dat ze onvoldoende kennis hebben van de lokale wet- en regelgeving, en of die regels van toepassing zijn op hun bedrijf. Zo geeft 31 procent van de managers in ons onderzoek aan dat hun organisatie niet voldoende op de hoogte is van de financiële wetgeving in andere landen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan verschillende belastingregels of btw-tarieven die je over de grens moet rekenen. Ook hiervoor is het aan te raden om een lokale financiële expert in te huren, die je wegwijs kan maken in deze regels.
Let daarnaast goed op of je product in het buitenland aan andere eisen moet voldoen en of het wel in dezelfde productcategorie valt. Het kan zijn dat je wat kleine aanpassingen aan je product moet doen of bepaalde vergunningen moet aanvragen voordat je je product daadwerkelijk kunt verkopen.
Een goed voorbereid mens telt voor twee
Een succesvolle stap over de grens staat of valt dus met een gedegen voorbereiding en kennis van de lokale markt. Neem de tijd om je in de markt te verdiepen, trends in het land te spotten en om de juiste mensen aan te haken die je met hun lokale kennis verder kunnen helpen. Dan zal je investering in een ander land zich, zelfs in deze economisch onzekere tijd, dubbel en dwars uitbetalen.
Meer weten over hoe jij de stap naar het buitenland maken?
Download de cross-border manual
Lees nu ook: Mollie maakt stap naar een omnichannel productaanbod met lancering van in-person betaaloplossing
en: Nederlands bedrijfsleven en social selling nog niet hand-in-hand
https://www.winmagpro.nl/m-files-mijlpaal-100-miljoen-euro-omzet
Lees meer
