Hoe de btw-verhoging communiceren na Prinsjesdag?
De nieuwe plannen die tijdens Prinsjesdag zijn aangekondigd, brengen opnieuw financiële uitdagingen met zich mee voor ondernemers. Eén van de meest opvallende maatregelen is de btw-verhoging op onder andere cultuur en logies van 9% naar 21%. Voor ondernemers betekent dit dat zij te maken krijgen met een onvermijdelijke prijsstijging, wat hen voor een uitdaging plaatst: hoe communiceer je deze stijging op een slimme manier naar je klanten? In dit artikel delen we inzichten van consumentenpsycholoog Patrick Wessels over hoe je een prijsverhoging effectief kunt communiceren zonder je klanten te verliezen
De uitdaging voor ondernemers met Prinsjesdag
Ondernemers worden geconfronteerd met een dubbele last. Terwijl de coronaschulden nog moeten worden afgelost en de lonen blijven stijgen, hebben ze te maken met inflatiedruk én nu ook een btw-verhoging. Vooral in de culturele sector en logiesbranche, waar de prijzen flink worden opgeschroefd door de verhoging van 9% naar 21%, voelen ondernemers de gevolgen direct. De verwachting is dat de prijzen aanzienlijk zullen stijgen, wat een impact kan hebben op de vraag en het klantvertrouwen.
Waarom prijsverhogingen zo pijnlijk voelen na Prinsjesdag
Consumentenpsycholoog Patrick Wessels legt uit dat zelfs een kleine prijsstijging als "relatief overdreven" wordt ervaren in het brein van de consument. Dit komt doordat consumenten hun prijsperceptie baseren op een referentiepunt. Als een prijs stijgt van bijvoorbeeld 10 naar 11 euro, voelt dit als een aanzienlijke verhoging, zelfs als de consument de nieuwe prijs van 11 euro in absolute zin nog steeds redelijk zou vinden.
Wessels stelt: “Er bestaat geen objectief gevoel van duur of goedkoop in het consumentenbrein, alleen een relatieve prijsverhoging in vergelijking met wat men gewend is.” Dit benadrukt hoe belangrijk het is om zorgvuldig te zijn in de manier waarop prijsverhogingen worden gecommuniceerd.
Slimme communicatie tactieken bij prijsverhogingen Prinsjesdag
1. Maak geen slapende honden wakker
De eerste vraag die ondernemers zich moeten stellen is: heeft de consument de prijsverhoging direct door? Als je bijvoorbeeld incidentele klanten hebt, zoals bij een theatershow waar bezoekers misschien maar eens in de zoveel tijd komen, zullen ze de prijsverhoging minder snel opmerken. In dat geval is het advies van Wessels duidelijk: maak geen slapende honden wakker. Communiceer pas achteraf, en alleen als er vragen over ontstaan.
2. Proactieve communicatie bij abonnementen
Aan de andere kant is het noodzakelijk om proactief te communiceren wanneer het gaat om klanten die regelmatig terugkomen of een abonnement hebben, zoals bij een theaterabonnement. Deze klanten weten precies wat ze vorig jaar hebben betaald, en een verhoging zal ze opvallen. Hier is het van belang om transparant te zijn en de verhoging duidelijk en tijdig te communiceren. De manier waarop je dat doet, hangt af van de specifieke situatie van je bedrijf.
Heb je bijvoorbeeld veel persoonlijk contact met je klanten in een fysieke winkel, dan kun je de verhoging face-to-face uitleggen. Voor bedrijven met een online aanwezigheid, waar de kans op ophef op sociale media groter is, is een bredere communicatieaanpak via nieuwsbrieven en sociale mediakanalen essentieel.
3. Gebruik het woord 'omdat'
Het belangrijkste advies van Wessels om een prijsverhoging te communiceren is het gebruik van het woord 'omdat'. Hij legt uit: “Dit woord heeft in het brein van de consument een sterke associatie met een logische reden. De precieze reden die volgt op ‘omdat’ is minder belangrijk; het gebruik van het woord zelf zorgt al voor meer begrip.” Het alternatief ‘want’ roept deze associatie niet op, dus dat woord wil je vermijden in je communicatie.
Voorbeelden van effectieve communicatie met 'omdat' zijn:
- “De prijzen zijn verhoogd omdat de btw op onze diensten is gestegen.”
- “We hebben deze verandering doorgevoerd omdat we willen blijven investeren in kwaliteit en service.”
Door duidelijk te maken waarom je prijzen stijgen, met gebruik van het woord 'omdat', geef je klanten een reden die hun weerstand vermindert.
Het consumentenbrein begrijpen
Een van de belangrijkste inzichten van Patrick Wessels is dat consumenten geen objectief idee hebben van wat duur of goedkoop is. Alles is relatief en wordt vergeleken met eerdere ervaringen of verwachtingen. Dit biedt ruimte voor ondernemers om hun prijsverhogingen strategisch en effectief te communiceren, door in te spelen op deze relatieve prijsbeleving.
Gebruik van context
Een effectieve strategie na Prinsjesdag kan zijn om de prijsverhoging in een bredere context te plaatsen. Denk bijvoorbeeld aan het organiseren van een opheffingsuitverkoop met de mededeling: “We bieden kortingen aan omdat we onze voorraad moeten opruimen voor de nieuwe collectie.” Of tijdens een seizoensgebonden campagne: “De zomersale is gestart omdat we ruimte maken voor de herfstcollectie.”
Waarde benoemen
Het benoemen van de waarde die je biedt, kan ook helpen om een prijsverhoging te rechtvaardigen. Vertel klanten wat ze ervoor terugkrijgen: verbeterde service, hogere kwaliteit of exclusieve voordelen. Dit creëert een gevoel van wederkerigheid en helpt de pijn van de prijsstijging te verzachten.
Communiceren met begrip en transparantie
De btw-verhoging vanaf Prinsjesdag is voor veel ondernemers een realiteit die ze niet kunnen vermijden. Maar door slim te communiceren, kunnen ze de negatieve impact op hun klanten verminderen. De sleutel ligt in het begrijpen van het consumentenbrein en het bieden van logische redenen voor de prijsverhoging. Door het gebruik van het woord 'omdat', het proactief communiceren naar terugkerende klanten en het zorgvuldig kiezen van wanneer je wel of niet communiceert, kunnen ondernemers hun relaties met klanten behouden, zelfs in moeilijke tijden.
Met de juiste strategie kunnen prijsstijgingen geaccepteerd worden zonder dat het klantvertrouwen wordt geschaad. Het draait allemaal om de kunst van communicatie.
Lees meer
