Negeer de saleswetten, wees eerlijk!

Er zijn weinig gezelschappen in een praatprogramma waar je duidelijker kunt zien dat er geen klik met elkaar is. Basiswetten als oprechte interesse, open vragen stellen, geen vooringenomen vraagstellingen, zelfreflectie en humor ontbreken vrijwel geheel. Als er met een klant niet kan worden gelachen wordt het met ondernemerschap en sales ook een lastig verhaal.

Wat maakt het verschil met Voetbal Inside? Allereerst pretendeert VI vrijwel niets, waardoor de kijker een lage verwachting heeft. Naar mijn mening begrijpt VI haar publiek beter, doordat de heren zelf bekennen dat het programma in essentie nergens over gaat. (Commercieel altijd slim om zelf de verwachting omlaag halen). Als dan naast voetbalexpertise met de nodige humor de verhalen van voetballers, trainers en journalisten opduiken over bijvoorbeeld buitenlandse tripjes, krijgt de overwegend mannelijke kijkersgroep meestal een glimlach op het gezicht. Ook omdat iedereen weet dat het waar is. Waar je op televisie voornamelijk sociaal wenselijke interviews ziet zonder sprankje eigen persoonlijkheid, hoor je hier grappen, die je in elke voetbalkantine ook hoort. Niet sociaal wenselijk, wel eerlijk. Daarnaast gedurfd onderscheidend op de commerciële televisie, een wereld die leeft van targets en goede kijkcijfers.

Wat maakt het verschil? Waarom verkoopt Gijp zoveel boeken? Waarom wint dit stamtafelconcept de Televisier Ring en is Studio Voetbal niet eens genomineerd? De voetbalexpertise is bij beide goed. We kunnen niets anders concluderen dat het gezelschap aan tafel als persoon en mens het verschil maakt. Ze hebben “ballen”, humor en geloven diepgaand in wat ze doen. Het pure en authentieke wint van het wekelijkse sociaal wenselijke ritueel van onder leiding van Jack.

In sales en ondernemerschap is het niet anders. Productkwaliteit is een gegeven, mensen maken het verschil. Deze column zie ik als een openbare steunbetuiging aan pure, humoristische en eerlijke mensen die dit consequent durven te uiten. Hierdoor kun je in feite alle saleswetten negeren, want eerlijk (durven) zijn is erg onderscheidend, hoe gek dat ook klinkt! De uiteindelijke waardering is dito.

Onlangs vroeg een salesdirecteur na enkele presentaties van zijn mensen wat we als trainers van deze presentaties vonden. Deze waren zichtbaar niet best, waarbij de salesmensen overduidelijk lieten merken bang van hun eigen klanten te zijn. Het bleek in de ogen van de commercieel directeur zeer onderscheidend, dat we aangaven dat het behoorlijk onder het gewenste niveau was. Zeker niet omdat deze groep al veel trainingen in het verleden heeft gehad. Andere salestrainers praatten hem naar de mond gaf hij aan. Hij wilt met ons doorpraten.

Eerlijk zijn lijkt makkelijker dan het is als ondernemer of account manager. Hoewel velen dit niet zullen toegeven zie je dat de meesten bang zijn van de eigen klanten. Ook angst om je gestelde doelen niet te halen drijven je in de handen van de duivelse en weinig onderscheidende sociale wenselijkheid. Door eerlijk te zijn zullen enkele klanten in eerste instantie boos zijn, waar anderen fans van je worden, waarna ze je gaan refereren. Beter tachtig klanten, waarvan zeventig fans en tien boos, dan veertig uit veertig gematigd tevreden klanten. Dit vraagt lef en onafhankelijk denken. Ik zie het veel te weinig, dit terwijl het wel werkt! Ga voor de zeventig fans, en wees niet bang voor tien confrontaties, waar je later veel respect en nieuwe klanten door zult krijgen. Negeer de klassieke saleswetten, vertel je klant de waarheid met de kracht van je persoonlijkheid! (Boos worden over deze column mag overigens ook, geen probleem.)