'Elk bedrijf kan winnen’

De meeste bedrijven die bij Professional Capital aankloppen hebben te maken met verminderde inkomsten. De verkoop loopt niet soepel en potentiële klanten worden niet binnengehaald. Aan Maarten, zijn medeoprichter of één van de zes werkzame trainers de taak om het tij te helpen keren en inzichtelijk te maken waar het er in het salesproces aan schort. ‘Kenmerkend aan Nederlandse bedrijven is dat ze oplossingsgericht en belerend zijn en bovendien last hebben van valse bescheidenheid. Dat eerste uit zich in basisfouten die vooral door ervaren mensen gemaakt worden. Veel praten bijvoorbeeld, onvoorbereid naar de klant gaan en een ongedisciplineerde houding aannemen. Wat je moet doen is op zondag rustig naar de komende week kijken en nagaan wat je klant precies bezighoudt.'

Voorbereiden dus. ‘Ook als je na vijf jaar denkt dat je het wel weet’, spreekt de trainer streng. 'Daarnaast moet je je niet laten remmen door valse bescheidenheid en trots zijn op het merk dat je vertegenwoordigt. Zet je de klant op een te hoog voetstuk, dan zul je veel te snel met de prijs omlaag te gaan. Wij leren mensen opnieuw aan dat hun merk de moeite waard is om in te investeren. Je moet dan wel concreet kunnen maken wat je kwaliteiten zijn’, vult Maarten aan. ‘Wat zijn de kernkwaliteiten van je organisatie? Op die vraag krijg ik meestal een vaag antwoord. Verkopers weten vaak niet waarmee ze zich concreet onderscheiden van de concurrent.’

Durven kiezen

De klant zelf moet zorgvuldig geselecteerd worden. Maarten: ‘Je moet een keuze durven maken tussen kansrijke en minder kansrijke klanten. Aan de klanten die je kansrijk acht besteed je meer tijd, terwijl je andere klanten opzijschuift.’ Dat het door de crisis lastig zou zijn om klanten te werven en te groeien gelooft Maarten niet. ‘Als een markt krimpt, is er maar één regel: het winnen van je concurrenten. Tenzij je een groot marktaandeel hebt, is er geen reden om niet te groeien. Ook niet als het crisis is. Als je tien procent van de markt hebt en die markt vijf procent krimpt, heb je nog altijd 85 procent te winnen’, aldus Maarten.

Discipline, concreet zijn en geloven in groei, dat is waar het voor Maarten om gaat. Met precies die kernwaarden heeft hij zijn eigen bedrijf ook groot gemaakt. Als we hem vragen waarmee hij zich onderscheidt van zijn concurrenten hoeft dan ook niet lang na te denken: ‘De meeste sales trainers zijn egoptrippers die uitsluitend aan zichzelf denken. Zo wil ik niet zijn. Ik ben gewoon rustig, praat met de mensen en kom niet aan met één methodiek voor iedereen, maar met maatwerk. Mensen die heel servicegericht zijn moeten immers iets anders leren dan dominante verkopers. Natuurlijk hebben wij ook basisstappen (bijvoorbeeld waar de balans tussen empathie en leiderschap ligt) die we met een groep doorlopen, maar die personaliseren we constant. Bovendien zijn we veel meer dan alleen trainers, we hebben een hele projectgroep waarmee we klanten ondersteunen met facturatie, netwerken, mappen maken enzovoort.’

De markt waarin Professional Capital zich bevindt krimpt ook, besluit Maarten. ‘Maar omdat wij weten dat je gewoon klanten kunt benaderen en die echt nog wel geïnteresseerd zijn, zijn wij het snelst groeiende bedrijf van Nederland. Als je geen excuses gaat verzinnen, maar bedenkt dat je het wél kan, zul je zien dat het angstaanjagend simpel is om te groeien.’