Innovatie, sales en ondernemerschap

Veel ondernemers en sales mensen zijn te blij als het goed gaat. Het geld wordt geteld, uitgaven gepland, nonchalant gedrag sluipt erin en de status gaat omhoog. Op korte termijn is er ook veel succes, dus voor velen weinig prikkel om te innoveren. We zagen dit in het verleden ook in de markt voor sales training. Iedere zzp-er met gekopieerde sheets en een thuiskantoor kon veel geld verdienen en vernieuwde zijn sheets en methodieken nauwelijks.

Nu is de situatie compleet anders. Klanten zijn kritischer en 75% van de sales trainers overweegt ermee te stoppen. Het belang van innovatie voor goed lopende bedrijven is dus groot. Hoeveel bedrijven besteden tijd aan het profiel van de klant van de toekomst? Wat heeft de klant van de toekomst nodig en hoe spelen we als ondernemer of sales professional hierop in?

Waar je vroeger zag “If you do what you always did, you get what you always got” is de tijd veranderd in: “If you do what you always did, you get less than you always got”. Het positieve is dat als je bedrijf goed loopt en je zet geld en middelen apart om te innoveren, je je dak repareert als het droog is.

Hoe anders is de situatie bij sales mensen en ondernemers in problemen. Wij ontmoeten veel mensen die sterk dalende omzetten hebben. Opvallend zijn altijd de excuses, die met grote passie verkocht worden. Tevens zijn velen feitelijk niet bereid minder geld te gaan verdienen, daar waar je juist geld en middelen moet stoppen in innovatie.

Een mooi voorbeeld is nog steeds de makelaardij. Dit zijn in de regel nog steeds ontrainbare ondernemers en sales mensen die vaak wanhopig vasthouden aan oude salarissen. Als je innovatie en investeringen bespreekt is daar geen ruimte voor, immers het bestaande overeind houden is al moeilijk genoeg. In de praktijk zie je vaak dat een niet-functionerende receptioniste of een binnendienstmedewerker die nooit leads opvolgt de hand boven het hoofd wordt gehouden. Terwijl je, als je het contract van deze persoon niet verlengt en de opbrengst voor 75% in innovaties van je bedrijf steekt, er vaak veel sterker uitkomt.

Onze praktijk leert ook dat innovaties niet altijd uit jezelf hoeven te komen. Innovaties met klanten maken is vaak het effectiefst. Je weet meteen of een ontwikkeling relevant is en je krijgt altijd input waar je als sales professional nooit aan gedacht hebt. Zo hebben wij een smartphone tool ontwikkeld met klanten waar je tientallen effectieve vragen en tools altijd beschikbaar hebt. Deze wordt goed verkocht en dit was nooit gerealiseerd zonder de input van onze klanten en relaties.

Boter bij de vis dus, hoe goed of slecht het ook gaat. Steek veel geld in innovatie.

Maarten Colijn, 2012