Onderhandelen: een vak apart

Wil je een succesvol ondernemer zijn, dan probeer je altijd het beste uit een situatie te halen. En dan ook nog het liefst zonder dat dat een relatie onder druk zet. Goede onderhandelingsvaardigheden zijn dan essentieel. Maar hoe ontwikkel je die? Waar leer je goed te onderhandelen?

Geen eenduidig antwoord mogelijk

Onder andere vanuit het LiveWIRE-netwerk krijgen mijn collega’s en ik steeds vaker vraag, veelal van startende innovatieve ondernemers. Onderhandelen is namelijk geen standaard onderdeel van welke opleiding dan ook, terwijl ondernemers steeds vaker geconfronteerd worden met het belang van goede onderhandelingstechnieken om een succesvolle start te maken met hun bedrijf. Zij zitten met vragen als ‘Hoe ga je nu precies onderhandelingen in?’ ‘Hoe voorkom je dat je te hoog inzet, of juist te laag?’ ‘Hoe kom je tot een resultaat dat voor alle partijen acceptabel is?’ en: ‘Hoe hard moet je het spel spelen?’. Allemaal zeer belangrijke vragen waar niet direct eenduidig antwoord op te geven is.

Inzicht, gevoel en menselijkheid

Onderhandelen is namelijk naast ‘een spel om de knikkers’, een spel van geven en nemen, van inzicht, gevoel en menselijkheid. Het gaat om het vinden van een (optimale) win-win-situatie voor alle betrokken partijen, zodat iedereen tevreden is en een goede relatie wordt op- en uitgebouwd. Dit alles vraagt om inlevingsvermogen, flexibiliteit en empathie, maar ook om duidelijk zicht op de eigen doelen, verwachtingen en targets.

Weet waar je voor gaat

Veel startende ondernemers zeggen te snel Ja bij onderhandelingen. Dit komt vaak doordat ze onderhandelen zien als een vervelend onderdeel van ondernemen. Liefst gaan ze zo snel mogelijk weer verder met hun bedrijfsvoering en de ontwikkeling van hun product of dienst.

Zo was een ondernemer waarmee ik regelmatig samenwerk in onderhandeling met een universiteit over het vermarkten van een nieuwe technologie. Voor zijn gevoel kreeg hij een veel te laag aandeel zijn kant op geschoven. Door een gedegen voorbereiding wist de ondernemer echter zeer goed wat zijn toegevoegde waarde was. Zonder zijn inzet, energie, ambitie en enthousiasme zou de universiteit de technologie nooit succesvol op de markt kunnen brengen. Doordat hij wist wat hij waard was gaf hij aan pas weer in gesprek te willen als de universiteit met een serieus aanbod kwam. Dat had resultaat. De spoedig voortgezette onderhandelingen verliepen verder succesvol en iedereen was tevreden met de uitkomst.

Masterclass Onderhandelen

LiveWIRE ontwikkelde een stevige Masterclass Onderhandelen voor innovatieve startende ondernemers. In enkele dagdelen worden hen door diverse experts en ervaren ondernemers de beginselen van goede onderhandelingsvaardigheden bijgebracht. Zo voorzien we ze van een goede basis om (eerste) onderhandelingen tot een succes te maken!