Van longlist naar shortlist in de zoektocht naar een zakelijk partner

Auteur: Linda Beukers, directeur bij myBrand

Goede partnerships tussen organisaties zijn van ongekende waarde. Een lange termijn partnership met de juiste partij helpt jouw bedrijf bij het faciliteren van de beoogde groei en een sterke marktpositie. Of het nu gaat om het optimaliseren van bedrijfsprocessen, het stroomlijnen van financiën of het neerzetten van de bedrijfsstrategie, de juiste partner of adviseur kan het verschil maken. Het vinden van een zakenpartner die op alle fronten past bij jouw organisatie, is dan ook van grote meerwaarde. Toch kan het voelen als zoeken naar een speld in een hooiberg. Hoe maak je de juiste keuze?

Waar de zoektocht begint

Om de speld in de hooiberg te vinden, doorloop je verschillende stappen die je helpen bij het maken van de juiste keuze. Een keuze die zorgvuldig moet worden gemaakt, want het heeft impact op je bedrijfsvoering. De eerste stap is bepalend voor het verloop van de gehele zoektocht. Dat verklaart waarom de meeste businessbeslissers de zoektocht niet op internet beginnen, maar binnen hun netwerk. Voor een groot deel van de organisaties (81%) spelen verschillende netwerken een belangrijke rol bij het selecteren van potentiële zakenpartners. Beslissers bouwen op betrouwbare informatie van mensen die ze kennen. Bij het raadplegen van netwerken kun je denken aan het persoonlijke netwerk van de beslissers en beïnvloeders (59%), partnernetwerken (27%) of LinkedIn (21%).

Als je het lastig vindt om je zoektocht naar een zakelijk partner te starten, begin dan met het in kaart brengen van je netwerk. Zet op een rij welke beslissers en beïnvloeders je kent en wie jou zou kunnen helpen bij het vinden van een partner. Ga in gesprek met deze mensen, deel je eisen en wensen en schrijf je bevindingen op. Zo kom je met behulp van je eigen netwerk tot een longlist.

Belangrijkste keuzefactoren

Je bent op zoek naar een sparringpartner, een vertrouwensband en een gelijkwaardige verstandhouding. De juiste partner helpt mee met het realiseren van bedrijfsdoelstellingen. Je gaat dan ook niet zomaar met een willekeurige zakenpartner in zee. Daar gaat een uitgebreid selectieproces aan vooraf. Je zet potentiële kandidaten naast elkaar en vergelijkt ze op basis van verschillende factoren. Een aantal factoren kunnen hierin doorslaggevend zijn. Voor de meeste businessbeslissers zijn dit kennis van de sector (42%) en een goede prijs-kwaliteitverhouding (40%).

Hoewel een partij inhoudelijk van goeden huize moet komen, is het ook belangrijk dat jullie door één deur kunnen. Niet voor niets baseert bijna twee op de vijf (38%) businessbeslissers zijn keuze op de al dan niet aanwezige persoonlijke klik. Sterker nog, het vertrek van een vast contactpersoon is voor de helft (52%) van de organisaties zelfs een reden om een andere partner te overwegen. Onderschat het belang van deze klik dus niet.

Misschien zijn voor jouw organisatie andere keuzefactoren belangrijk. Zet vooraf op een rij aan welke criteria een potentiële partner moet voldoen en beoordeel alle partijen aan de hand van deze lijst. Laat je hierin niet leiden door de bekendheid van een organisatie. Bekende, grote organisaties hebben in veertig procent van de situaties een streepje voor, maar bekendheid staat niet garant voor kwaliteit.

Op zoek naar overeenkomsten

Naast inhoudelijke factoren, zoals de sectorkennis, spelen ook culturele factoren een rol in de keuze voor een zakenpartner. Denk aan de mate van formaliteit binnen een organisatie, de manier waarop collega’s met elkaar omgaan of de stijl van leidinggeven. Organisaties kiezen eerder voor een zakenpartner die dicht bij hun eigen organisatie staat. Bijna driekwart (73%) van de businessbeslissers vindt het belangrijk dat de cultuur van een organisatie vergelijkbaar is met de eigen bedrijfscultuur. Daarnaast zoekt bijna de helft (45%) een zakenpartner met een vergelijkbare organisatiegrootte.

Dat dit soort keuzefactoren meespelen, is niet gek. Ze zorgen namelijk voor herkenbaarheid, waardoor businessbeslissers sneller een goed gevoel hebben bij een organisatie. Een andere overeenkomst die een rol kan spelen is de locatie van de organisatie. Sommige bedrijven werken het liefst samen met organisaties uit de regio, zodat je gemakkelijk bij elkaar over de vloer komt.

Afknappers

Naast factoren die de keuze positief beïnvloeden, zijn er eveneens kenmerken die organisaties doen besluiten om juist níét voor een betreffende partij te kiezen als zakenpartner. Zo is het een grote afknapper als een potentiële zakenpartner de interne processen van de organisatie niet goed kent of begrijpt, vindt driekwart van de businessbeslissers. Dat is logisch, want je gaat met een partner in zee om je bedrijfsvoering naar een hoger niveau te tillen. Kennis en begrip van je business is daarvoor een must. Vraag potentiële partners om een plan te maken voor jouw organisatie. Op deze manier kun je toetsen of ze helder hebben wat je behoefte is en of ze begrijpen hoe je business in elkaar steekt. Slaan ze de plank volledig mis? Dan kun je de betreffende partij van je lijst afstrepen.

Al voordat je met een zakenpartner in zee gaat, kunnen er in het contact afknappers voorbijkomen. Denk aan het niet nakomen van afspraken. Voor de helft van de businessbeslissers is dat een absolute no go. Minder vaak genoemd, maar zeker ook afknappers zijn het naar de mond praten (11%) of slechte bereikbaarheid (9%). Bedenk wat jij minder fijn vond aan eerdere zakenpartners en laat dit meewegen in je beslissing. Zo verklein je de kans op irritaties en werk je prettiger samen.

Bewijsvoering

Een potentiële zakenpartner kan een veelbelovend plan maken voor jouw organisatie, maar hoe weet je nu of ze dit plan met succes kunnen uitvoeren? Vertrouw hierin nooit blind op de uitspraken van de zakenpartner, maar ga op zoek naar hard bewijs zoals het trackrecord of referentiecases.

Een goed trackrecord is voor zakelijk partners een vereiste om de kans te vergroten gekozen te worden. Dit bewijs helpt jou als businessbeslissers om inzicht te krijgen in de prestaties van eerdere samenwerkingen. Ruim driekwart (78%) van de organisaties zoekt bewust naar een zakelijk partner met eerdere succesvolle prestaties met soortgelijke cases. Maar er is meer belangrijk dan alleen de inhoud. Een goed trackrecord op het gebied van klanttevredenheid speelt ook een belangrijke rol in de zoektocht van de meeste businessbeslissers (77%).

Nu je deze informatie hebt verzameld, kun je de eerste selectie maken om tot een shortlist te komen. Voldoet een partij niet aan jouw selectiecriteria, zijn er veel afknappers of is de bewijsvoering niet in orde? Dan krijgen ze geen plek op deze lijst. Zijn er kleine twijfels? Plaats een partij dan wel op de lijst en kijk of de laatste stap in je zoektocht de twijfels kan wegnemen.

De knoop doorhakken

Het eind van de zoektocht is in zicht. Nu je een aantal potentiële zakenpartners in het vizier hebt, is het tijd om de knoop door te hakken. Hoe weet je zeker dat je geen verkeerde keuze maakt? Je netwerk speelt ook in deze stap een belangrijke rol.

Voor er daadwerkelijk een keuze wordt gemaakt op basis van de shortlist, wordt advies ingewonnen via het netwerk. In de meeste gevallen doen businessbeslissers dit via het eigen netwerk (48%) of via collega’s (45%). Ook iemands meerdere (30%) of juist de eindgebruikers (23%) zijn belangrijke bronnen om advies in te winnen. In dit soort gesprekken worden zaken besproken als ervaring in de branche (34%) of referentiecases (23%). Dit is ook het moment om eventuele twijfels weg te nemen. Jouw relaties kunnen op basis van hun persoonlijke ervaring vertellen of je twijfels terecht zijn of niet. Ze kunnen je adviseren om wel of niet met een bepaalde partij in zee te gaan. Uiteindelijk blijven voor één of een paar partijen de lichten op groen staan. Nu is het aan jou om daadwerkelijk een keuze te maken en je nieuwe zakenpartner te bellen met goed nieuws.

Stap voor stap

In de zoektocht naar een zakelijk partner spelen zowel vakinhoudelijke als persoonlijke factoren een rol. Zelf claimen dat je goed bent, weegt immers nooit op tegen positieve ervaringen van andere bedrijven. Het benadrukt het belang van het opbouwen van een sterk imago in de markt. Is jouw organisatie op zoek naar een nieuwe zakenpartner? Zet dan je netwerk in, zoek naar positieve ervaringen en selecteer zo stapsgewijs de juiste partij. De partij waarin je het vertrouwen hebt dat ze je op lange termijn ondersteunen bij het behalen van je bedrijfsdoelstellingen.

Meer weten? Download hier het rapport ‘Zakenrelaties onder de loep’