Vijf lessen die je kunt leren van sales teams over werken op afstand

Door: Sudheesh Nair, CEO ThoughtSpot

Een van de veranderingen die de pandemie met zich heeft meegebracht, is dat er veel meer thuis of op andere locaties wordt gewerkt dan op kantoor.  Vooral organisaties in de technologiesector hebben de eisen voor aanwezigheid op kantoor volledig laten varen. Dit heeft veel impact voor de manier waarop organisaties groeien, ze medewerkers aannemen en hun cultuur vormgeven. Voor medewerkers betekent dit het zoeken naar een nieuwe routine in het dagelijks leven.

Aangezien salesteams voor de pandemie al gewend waren om op verschillende locaties buiten kantoor te werken, kunnen er interessante lessen van hen worden geleerd. Bijvoorbeeld op welke manier zij productief, gezond, gelukkig en verbonden blijven in een functie die grotendeels op afstand wordt uitgevoerd. 

Heroverweeg de balans tussen werk en privé

Elke werkgever waar ik ooit voor heb gewerkt, had het over de balans tussen werk en privé. Deze balans wordt bepaald op basis van hoeveel tijd je op kantoor of daarbuiten doorbrengt. Maar als het kantoor weg is en werk- en privé-activiteiten in dezelfde ruimte plaatsvinden, hoe breng je dan werk en privé in balans?

Salesmensen weten dat het in plaats van te proberen grenzen te stellen tussen werk en privé, het logischer is om ze met elkaar te verweven. Sales is geen 9-5 baan. Misschien moet je voor het ontbijt e-mails lezen of onderweg tijdens het naar school brengen van de kinderen een telefoontje plegen De meeste succesvolle verkopers die ik ken, realiseerden een balans tussen werk en privé, niet door te proberen deze gescheiden werelden in balans te brengen, maar door ze te integreren. Ze vinden daarbij ook nog tijd om het voetbalteam van hun kinderen te coachen. Dit vereist nadenken, zelfkennis en discipline.

Organiseer live meetings

Verkopers zijn doorgaans veel onderweg. En degenen die in een vroeg stadium bij een nieuw bedrijf zijn gaan werken hebben in het begin misschien zelden een fysiek kantoor gehad. Toch vinden zij manieren om samen te werken en mensen te ontmoeten. Omdat het niet standaard is ingebouwd in hun dag moeten zij dit nadrukkelijker plannen en hier prioriteit aan geven. Op afstand werken betekent dan ook niet dat je geen verbinding hebt met mensen, het betekent simpelweg dat je meer moeite moet doen om elkaar te live ontmoeten en zo relaties te versterken.

Voor managers bij startups betekent dit dat zij teamuitjes en persoonlijke ontmoetingen moeten stimuleren. Bedenk hoe je mensen vaker fysiek bij elkaar kunt brengen. Ook degenen die in verschillende onderdelen van de organisatie werken om zo functies binnen het bedrijf nog beter op elkaar af te stemmen.

Zorg voor 360 graden-communicatie

Goede salesmensen communiceren en onderhouden goede relaties in alle richtingen. Ze moeten verkopen aan hun klanten, de verwachtingen van hun bazen managen, communiceren met stafafdelingen en ervoor zorgen dat hun relatie met het productteam sterk is. Dit vermogen om 360-graden te communiceren is ingebouwd in het DNA van verkopers en is een enorm voordeel als het gaat om verbonden blijven met het ecosysteem. Werken op afstand creëert van nature silo's. Daarom moeten externe werknemers leren hoe ze door die silo's heen moeten doorbreken, iets waar verkopers bijzonder bedreven in zijn.

Omarm verstoringen

Als werknemers op afstand hebben verkopers elke dag te maken met storende externe factoren. Een meeting loopt uit, of ze komen niet op tijd omdat er geen parkeerplaats was. Misschien is de hele vergadering niet optimaal, omdat de wifi van het koffietentje het niet aankon. Toch zijn salesmensen geconditioneerd om te gedijen in deze wereld met ongemakken. Velen van ons ondervinden deze verstoringen voor de eerste keer. Dit accepteren en ermee leren omgaan, is een onmisbare vaardigheid voor werknemers die steeds vaker op afstand werken.

 Maak van menselijke verbinding een prioriteit

Een goede verkoper is in wezen een geweldige connector. Goede verkopers geven anderen de credits, zorgen ervoor dat anderen zich op hun gemak, belangrijk en betrokken voelen, en bouwen vertrouwen op. Het opbouwen van vertrouwen is echter moeilijker dan ooit, omdat zoveel van dat proces voorheen plaatsvond tijdens een lunch op kantoor, een gesprek of een persoonlijk moment bij de koffieautomaat. Zonder een afgebakende kantoorruimte ontbreekt het sociale aspect van het werk, en ook hier kunnen we leren van salesmensen.

Ze krijgen van klanten meestal maximaal een uur, en in dat uur moet de verkoper vertrouwen wekken, geloofwaardig zijn, sympathiek zijn, waarde communiceren en weglopen met een concrete actie. Dit is veel om binnen korte tijd te bereiken, en voordat er überhaupt iets gedaan kan worden moet eerst een relatie tot stand gebracht worden. Dus voor mensen die op afstand werken, moet het opbouwen van relaties een doelbewust onderdeel van de agenda worden. De eerste en laatste paar minuten van een gesprek moeten gaan over het tot stand brengen van die allerbelangrijkste menselijke verbinding.

Nieuwe werkrealiteit

Het kan wat onzeker aanvoelen als je de enige bent die echt verantwoordelijk is voor je tijd en acties en niet iedereen kan hier goed mee omgaan. Maar wellicht kunnen je salescollega’s je helpen om te gaan met de uitdagingen van het werken op afstand, want het is en blijft de nieuwe werkrealiteit.