Zes tips om grote deals te sluiten

Sales is onontbeerlijk voor het succes van elke startup. En hoezeer je als ondernemer investeert in Facebook ads, je vindbaarheid vergroot aan de hand van superieure SEO of prachtige content schrijft, onder de streep tellen alleen de harde sales. En die realiseer je alleen door grote deals te sluiten. Voor het sluiten van grote contracten is echter meer nodig dan alleen wat cold calls en salestechnieken. Doordat de deals groter zijn, vereisen ze meer en een meer nauwkeurige voorbereiding.
Maar hoe kan je je startup zo positioneren dat je bekendheid genereert bij de grotere vissen om ze uiteindelijk aan de haak te slaan? Door meer aandacht te schenken aan zes zaken verbeter je je business developmentinspanningen en vergroot je de kans dat je je startup beter in de kijker speelt.

1. Benut alle mogelijkheden om je bekendheid en je bereik te vergroten

Een warme introductie is natuurlijk de beste manier om contact te leggen. Het probleem alleen is dat we die contacten niet altijd voorhanden hebben. Gelukkig hebben we social media waarmee we in het blikveld van je prospect kunt komen. Zo kun je je via LinkedIn een goed beeld vormen van de onderneming en van de mensen die je moet benaderen. Aan de hand van die search kun je diegene een persoonlijke invitatie sturen. Een andere succesvolle truc is het zoeken naar alumni van jouw opleidingsinstituut die bij de onderneming in kwestie werken. Vraag hen om geintroduceerd te worden bij de juiste persoon of afdeling.

2. Heb een product dat vertrouwen inboezemt 

​Bedrijven gaan niet in zee met producten die ze niet vertrouwen of die hun merknaam kunnen beschadigen. Bijvoorbeeld door een inferieure kwaliteit. vertrouwen is hier het sleutelbegrip. Dat betekent dat jouw product moet uitblinken in superieure kwaliteit en toegevoegde waarde. Omdat dit een harde randvoorwaarde is, is het zaak om geen concessies te doen aan de productiekwaliteit of gebruikerservaring tijdens het proces van productontwikkeling.

3. Stel vragen en luister

​Sales draait in essentie om het snel beschikken over informatie over je prospect en diens behoeften. En dat betekent dat je de juiste vragen moet stellen en vooral goed moet luisteren. Je antwoorden moeten expliciet gericht zijn op het oplossen van de problemen of voorzien in de behoeften van je prospect en niet zozeer op het pitchen of pushen van je product. Het belang van goed luisteren kan niet genoeg benadrukt worden: focus op wat je gesprekspartner zegt, niet op wat jij vervolgens wil zeggen en onderbreek de ander niet.

4. Creëer een visie rond een gemeenschappelijk doel

Binnen grote bedrijven is besluitvorming vaak verspreid over meerdere mensen, niveaus en afdelingen. Het is dus zaak jouw waardepropositie niet verschillende keren achter elkaar te verkopen aan meerdere personen, maar om ervoor te zorgen dat die propositie zo interessant en eenvoudig is, dat anderen binnen de organisatie hem kunnen (en willen) reproduceren. Dat betekent dat er sprake moet zijn van een gedeeld doel. Werk nauw samen met je contact om de waardepropositie niet alleen helder te definieren, maar ook toekomstbestendig te maken. Focus op mede-eigenaarschap met je contact.

5. Sluit geen overeenkomst die in jouw nadeel is

​Open deur, maar het komt voor. Hoe groter de onderneming waar je contact mee hebt, hoe groter de volumes en, in het verlengde hiervan, mogelijk ook de dollartekens in je ogen. Dat kan een boemerangeffect hebben omdat jouw bedrijf bijvoorbeeld (nog) niet de capaciteit heeft om die grote volumes te behappen of te verwerken. Weersta de verleiding om op alles 'ja' te zeggen, soms voorkomt 'nee' verkopen dat je bedrijf zich overstretched. 
Let in deze context op veel voorkomende valkuilen:

• ​Exclusiviteit. Probeer die toezegging te vermijden waar het gaat om bepaalde markten, timing, producten of producteigenschappen.
• ​Uitrol en lead times. Stel een schema op om de uitrol en het leveren van je product van een tijdpad te voorzien. Zodanig dat je je productie daarop kunt aanpassen. Grote ondernemingen die mega-orders plaatsen die jij niet kunt afhandelen - het is een zeker einde van je business.​
• Batchgewijze productie. Zeker wanneer je hardware produceert is dit een slecht plan. Wees zeker van stevige en dichtgetimmerde aankooporders voordat je in grote hoeveelheden gaat produceren.

6. Wees geduldig

​Overeenkomsten sluiten met grote bedrijven is een kwestie van lange adem en het zal vaak voorkomen dat de deal momentum verliest. Blijf geduldig en houd de blik op de stip aan de horizon. Wat niet mag betekenen dat jij en je product onder de radar verdwijnen. Stuur daarom periodiek een update, emails met nieuws, persberichten, awards en alles waarmee een potentiele partner geinteresseerd in en enthousiast over jouw product blijft. 

​Effectieve business developmentinspanningen genereren de benodigde inkomsten en strategische positionering die nodig zijn voor jouw succes op de lange termijn. Als ondernemer moet je bereid zijn om prospecten te verleiden, kunnen omgaan met afwijzingen en weer door te gaan. Maar ook: vertrouwen kunnen wekken bij counterparts en in staat zijn een visie neer te zetten die winstgevende resultaten voor beide partijen belooft.