Gastcolumn: Verkopen met mensenkennis
Onlangs heb ik weer eens gekeken naar de 24 jaar oude film Glengarry Glen Ross met Al Pacino en Alec Baldwin. De film gaat over onroerendgoedhandelaren. De donderspeech van Alec Baldwin is legendarisch. Hij legt er de ABC verkooptechniek in uit, Always Be Closing.
- Zoek klanten en als het niet klikt, laat ze vallen
- Pitch je product
- Sluit af
Veel directies zitten vandaag de dag nog op dezelfde lijn, meer verkooptechniek, meer agressie, meer verkoop calls, meer productkennis, dan zal het wel goed komen. Niet dus, de wereld is sinds Glengarry Glen Ross behoorlijk veranderd. Klanten zijn mondiger geworden en er zijn veel meer concurrenten bijgekomen met soortgelijke producten als die van jou. Het belang van verkooptechnieken is afgenomen.
Verkooptechnieken
Ben ik dus tegen verkooptechnieken en goede productkennis? Nee, zeker niet maar verkooptechnieken zonder mensenkennis doen vaak meer kwaad dan goed, ze helpen dan de authenticiteit van jouw verkopers om zeep. Hetzelfde geldt voor productkennis. Natuurlijk dient een verkoper hierover in voldoende mate te beschikken, want hoe kan er anders een goed advies gegeven worden? Maar als jouw verkoper zijn of haar gebrek aan zelfvertrouwen maskeert door maar door te ratelen over de producteigenschappen die de klant eigenlijk niet nodig heeft…
Je weet van jezelf wel dat je met sommige mensen direct een ‘klik’ hebt en met andere juist helemaal niet, hoe je er ook je best voor doet. Jouw verkopers hebben dat natuurlijk ook, dus dan maar zoals in de ABC techniek deze klanten laten vallen en snel op zoek naar een nieuwe? Bedrijven doen geen zaken met bedrijven, het zijn altijd mensen die zaken doen met mensen. Jouw verkopers moeten dus in staat zijn met elke klant een ‘klik’ op te kunnen bouwen. Daarbij helpen verkooptechnieken en productkennis niet, daarvoor is mensenkennis nodig.
Vertrouwen
Maar een ‘klik’ met een klant is nog geen opdracht. Daar is meer voor nodig, vertrouwen. Zonder vertrouwen gaat de klant, die jouw accountmanager weliswaar reuze aardig vindt, toch nog even shoppen bij de concurrent. Vraag eens aan je verkopers of ze weten hoe vertrouwen eigenlijk werkt en hoe het te beïnvloeden is. Grote kans dat ze het zullen hebben over ‘het nakomen van afspraken’ en ‘het weten waarover je praat’. Natuurlijk zijn dit elementen die het vertrouwen of wantrouwen mede bepalen, maar er zijn zaken die er vele malen meer impact op hebben. Welke kennis hebben je verkopers daarvoor nodig? Inderdaad, mensenkennis!
Eigenlijk is het wel vreemd, als je een Ikea kastje in elkaar gaat zetten lees je eerst de gebruiksaanwijzing. Als je verkopers naar klanten stuurt, moeten ze dat echter doen zonder gebruiksaanwijzing, zomaar een beetje uit de losse pols. Wellicht een goed voornemen om jouw verkoopteam dit jaar eens kennis te laten maken met ‘verkopen met mensenkennis’?
Lees meer
