MKB'er moet weg naar adviseur vinden

'Dit is een gemiste kans' zegt Arjan Yspeert, schrijver van het deze maand bij Uitgeverij Haystack uitgekomen boek 'De vrije adviseur'. ‘De reden dat MKB’ers relatief weinig gebruik maken van adviseurs is dat het hen ontbreekt aan houvast over kosten en opbrengsten. En dat terwijl er meer dan genoeg specialisten zijn die geweldige dingen kunnen doen voor kleine en middelgrote bedrijven. De categorie maakt dan niet eens zo veel uit. Dat kan marketing zijn, zoals ik zelf doe, maar ook finance, HRM, ICT, inkoop en vele andere specialismen.’

Hard werken, weinig verdienen 

Andersom hebben veel ZZP’ers en freelance adviseurs moeite om het hoofd boven water te houden. Grote bedrijven zetten hoogopgeleide stafmedewerkers met duizenden buiten de deur. Daarbij wordt de optie om voor eigen rekening adviseur te worden meestal wel behandeld tijdens de outplacement, maar dit trekt maar een kleine groep durfals aan. Die zien (zelfs ervaren) solo adviseurs worstelen met hun klanten en projecten en vragen zich af of zij ooit in staat zullen zijn om een stabiele adviespraktijk op te bouwen.

‘De kwestie waar veel startende adviseurs over struikelen is hun onervarenheid in het aangaan van winstgevende adviesrelaties. De meesten kiezen voor het verkopen van hun expertise per tijdseenheid, vaak een uurtarief, waardoor bij MKB’ers meteen alle alarmbellen afgaan. Want hoe kunnen die ooit inschatten of de kosten en opbrengsten van het adviestraject billijk zijn? Zo komen veel trajecten -waarvan beide partijen zouden kunnen profiteren- niet verder dan een vriendelijk gesprek waarna klant en adviseur weer ieder huns weegs gaan. En doordat MKB-bedrijven niet beschikken over de budgetten van overheden, instellingen en grote bedrijven worden ze in ieder geval niet geholpen door de bekende adviesorganisaties.’

MKB'er en adviseur natuurlijke partners

Yspeert betoogt in zijn boek dat juist MKB’ers en freelance adviseurs elkaars natuurlijke partner kunnen zijn, als er eerst een paar slimme werkafspraken gemaakt worden. ‘Het begint er mee dat de kwestie van afrekenen van te voren wordt afgehandeld, en dat je langere tijd met elkaar gaat samenwerken. Je spreekt af om 12 maanden te werken aan het verbeteren van het bedrijf op een bepaald terrein, bijvoorbeeld personeelsmanagement. En je komt een vast maandbedrag overeen. Dat is voor beide partijen erg interessant en haalt meteen de stress uit de onderhandeling. We kunnen het nu gaan hebben over de doelstellingen en de inhoud van het project. Het maakt de ondernemer vanaf dit punt niet meer uit wat je uurtarief is, en hoeveel tijd het je kost want zijn kosten en opbrengsten zijn voor hem of haar duidelijk.’