4 eigenschappen van een rotsvaste sales manager
De oven die vrijwel iedere winstgerichte onderneming brandend houdt: sales. Aan het stuur van dit kerncomponent vind je de sales manager. Het werven van een geschikte kandidaat voor deze strategische positie kan lastig zijn, wanneer je niet voldoende weet naar welke kwaliteiten en karaktertrekken je op zoek bent. Vrees niet: we schieten te hulp.
1. Motivatievaardigheid
De sales manager kent zijn verkoopdoelen als geen ander; de truc zit hem echter in het aansturen van een team, binnen de perken van zelf vastgestelde, of opgedragen targets. Manager is het toverwoord: de juiste man of vrouw voor de positie controleert of een team de juiste prioriteiten stelt, inventariseert zwakke en sterke punten, en stuwt medewerkers op basis hiervan in een aansluitende richting. De grens tussen een gezonde werkdruk en een te stressvolle is voor de sales manager kraakhelder: hij of zij heeft een gedefinieerde werkethiek en is consequent qua verwachtingen.
2. Empathie
Bedrijven die uitsluitend rondkomen van agressieve telefoonsales en klantdrukuitoefening zijn spaarzaam. Het leidende figuur van een salesteam ontbreekt niet aan inlevingsvermogen: hij of zij toont klanten empathie – beter nog, voelt dit ook. Een realistische kijk op eigen overkomen vanuit het oogpunt van een ander staat centraal.
3. Cijfergerichtheid
Het maken van keuzes op basis van presenteerbare cijfers en conclusies is zo oud als het bedrijfsleven zelf. Een sales manager, verantwoordelijk voor de verkoopcijfers zijnde, vernauwt zijn of haar inzicht niet tot één conclusie, maar leest en overweegt jaar- en maandcijfers nauwkeurig. Omzetvergelijkingen en realistische doelstellingen zijn koek en ei; de sales manager weet waar het potentieel binnen zijn of haar middelen ligt, en handelt resultaatgericht.
4. Communicatie
Markten veranderen razendsnel. Producenten en dienstleveranciers passen doorlopend het aanbod aan, om zowel concurrentievoordeel te winnen, als in te spelen op verwachte marktgroei of –krimp. Vereist van de sales manager is ten allereerste intelligentie: het snelle oppakken van nieuwe concepten en ideeën. Een nog grotere rol is de communicatie van dat begrip: de sales manager doet eerder vermoeden naar een product- of dienstexpert dan een verkoper. Weet hij of zij vertrouwen te winnen op basis van kennis, en de overdracht daarvan, dan blijft de klant tevreden.
Communicatief vermogen is eveneens terug te zien in de onderhandelingswijze van de sales manager: grenzen worden duidelijk en vlot gesteld en geregistreerd, zodat de afspraakbeloften efficiënt en consistent nagekomen kunnen worden. Hij of zij is stressbestendig en weet – ook onder druk en in korte duur – interessante mogelijkheden voor te leggen, altijd strevend naar een (voor beide partijen) voordeligere deal.
Zodoende: werven geblazen. Vanzelfsprekend doe je er goed aan om de bovenstaande punten ook mee te wegen bij het beoordelen van reguliere saleskandidaten. Met een beetje geluk en een beetje sturing ontpopt jouw volgende verkoopmedewerker zich tot saleskapitein.
Lees meer
