Innoveren moet, falen mag: rake crisislessen van makelaardij Van der Houwen

Voor veel makelaars vormt de coronacrisis een barrière om goed werk te leveren. Jacco van der Houwen ziet er vooral een uitdaging in. ‘We speelden al langere tijd met het idee om onszelf als verkoopmakelaar minder belangrijk te maken tijdens bezichtigingen. Dat kwam in een stroomversnelling terecht door de coronacrisis. Via een WiFi-slot en een speciaal daarvoor opgetuigd online systeem kunnen mensen zichzelf inplannen voor een bezichtiging. Ze sturen ons een foto en een kopie van hun paspoort en krijgen als ze bij het huis aankomen een code om de deur te openen en te sluiten.’

Van der Houwen stuurt de verkopende partij een lang weekend weg en gaat ook zelf niet mee naar de bezichtiging. Wel kijkt hij af en toe mee via een camera. ‘De een gaat een kwartier op de bank zitten en kijkt rustig om zich heen. De ander is na drie minuten weer weg, zonder het verplichte beleefdheidsrondje af te maken. Je voelt je veel meer op je gemak als je bezichtigt zonder verkoopmakelaar. En voor een aankoopmakelaar is deze werkwijze ook fijn. Die kan direct een toelichting geven bij wat er te zien is in plaats van te wachten tot hij met zijn klant weer buiten staat.’

Een struikelblok dat sommige mensen zien is het risico op diefstal. ‘Maar wat ligt er nou werkelijk voor waardevols in huis? Je laat geen portemonnee, laptop en telefoon achter. En een televisie of een bank sjouw je niet zomaar het huis uit. Mensen die er misbruik van willen maken, doen dat toch wel.’

Een ander kritisch geluid dat hij soms hoort is dat hij zichzelf overbodig maakt door niet mee te gaan. ‘Makelaars overschatten zichzelf. Mensen kopen vooral een plaatje, een gevoel. En als ze vragen hebben, dan appen of bellen ze toch even?’

Het zelf bezichtigen biedt Van der Houwen niet alleen kansen voor zijn eigen makelaardij, maar ook om het concept landelijk uit te rollen. ‘Met dat idee speel ik zeker. Op deze manier kan ik vanuit Groningen een huis in Limburg verkopen, volledig digitaal. Een andere mogelijkheid is om het systeem aan andere makelaars te verkopen, of aan een andere partij die zich meldt. Maar voorlopig zet ik het vooral in voor ons eigen bedrijf.’

Online bieden

Sinds enige jaren biedt de NVM de mogelijkheid om online te bieden. Van der Houwen was er als de kippen bij om daaraan mee te doen. ‘Toevallig was ik zelf ook bezig om dit te ontwikkelen, maar de NVM was me voor. Ze wilden het testen in Amsterdam, maar ik wilde het per se ook in Groningen gebruiken. Al snel verliep 80 procent van de online biedingen van het NVM via ons. Dat percentage is inmiddels natuurlijk flink gedaald, omdat veel meer makelaars de waarde er tegenwoordig van inzien.’

Online bieden is een systeem waarbij potentiële kopers zich aanmelden bij de verkoopmakelaar. Een online bod moet voor een uiterste datum en tijd binnen zijn. Wordt er in de laatste twee minuten geboden, dan wordt de bieding automatisch met datzelfde aantal minuten verlengd. Bieden gaat per 500 euro en stopt als de tijd om is. De verkopende partij kiest vervolgens het meest gunstige voorstel.

‘Mensen nemen zich vooraf vaak voor om vanaf een bepaald bod te stoppen. Maar online is het erg verleidelijk om toch nog één keer te bieden. Want wat is nou 500 euro op een bedrag van twee of drie ton? Je wordt erin meegezogen. Dat het bieden digitaal gebeurt, speelt daarin ook belangrijke rol. Bij de kassa betalen met een briefje van 500 euro voelt heel anders dan een digitaal bod met 500 euro verhogen. Zo werkt het ook in het casino: het inzetten van chips gaat veel gemakkelijker dan spelen met briefgeld.’

Bereik genereren Van der Houwen heeft daarnaast de marketing erg goed op orde. ‘Alles wat we doen is erop ingericht om zoveel mogelijk bereik te genereren. Via sociale media, waar we continu originele, grappige video’s posten, maar ook via Funda. Mensen moeten ons online weten te vinden, want anders kopen ze nooit een huis van ons.’

Dat lukt heel aardig: vorig jaar was Van der Houwen de best bekeken makelaar op Funda. ‘Dat heeft twee redenen. De eerste is het beeldmateriaal dat we gebruiken. Veel makelaars kiezen als hoofdfoto de voorkant van een huis. Maar bij de meeste woningen wordt niemand daar direct enthousiast van. Je wilt mensen uitnodigen om te klikken. Daarom lichten wij altijd de meest bijzondere elementen van een huis uit, zoals mooie ramen of een open keuken. Dat maakt nieuwsgierig.’

De tweede variabele is de prijs. ‘Hoe lager de vanafprijs, hoe meer mensen op de woning af komen. Daarom ben ik altijd aan het pushen op het verlagen van de vanafprijs. Dat is contra-intuïtief, maar het wérkt wel. Ik merk eigenlijk altijd dat een lagere vanafprijs leidt tot een hogere verkoopprijs. Maar daar moet je mensen wel van overtuigen. Als ik dit twijfelend breng, gaat niemand erin mee. Nee, het wérkt!’

Als de bijzondere foto en lage vanafprijs een Funda-bezoeker verleiden tot een click, is alles zo ingericht dat het plannen van een bezichtiging zo aantrekkelijk en makkelijk mogelijk is. ‘We werken bijvoorbeeld met een 3D-camera die een woning als een soort poppenhuis toont. Je kunt zelf inzoomen en draaien en op die manier veel beter beslissen of je het huis wilt bezichtigen. Ook achteraf is het handig, als je je afvraagt hoe een bepaalde kamer er ook al weer precies uitzag of als vrienden of familie even willen meekijken. We bieden ook de optie om de woning te bekijken via virtual reality.’

Investeringsbudget

Innoveren is makkelijker als een bedrijf goed loopt en tegen een stootje kan. Hoe ging dat in de eerste jaren na de oprichting? ‘Voor innovatie heb je in principe maar weinig budget nodig. Toen ik net begon, waren we de eerste makelaar in het noorden met tekoopborden in een V-vorm in plaats van als poster achter het raam. Daarin zijn we steeds creatiever geworden, met teksten als ‘Huis zoekt baasje’ en – bij een woning met een grote tuin – ‘Te koop exclusief tuinman’. Als er ‘Te koop’ staat, kijkt niemand ernaar om. Nu wél. Dat is al winst. Dit willen we in de nabije toekomst uitbreiden door kopers zelf hun tekst te laten kiezen.’

Van der Houwen is tegelijkertijd bezig met een nieuwe vorm van digitale brochures. ‘We ontwikkelen brochures waar je niet alleen doorheen kunt scrollen, maar die als het ware tot leven komen. Bij een huis met een grote tuin hoor je vogeltjes fluiten, bij een woning aan het water beweegt het water heen en weer en bij een huis nabij een bos ruik je de dennennaalden. Mensen kopen in de eerste plaats een gevoel en pas in de tweede plaats een huis.’

Constant vernieuwen

Gaan zulke experimenten dan altijd direct goed? ‘Zeker niet. Zo investeerde ik een jaar of tien geleden veel geld in een systeem dat via bluetooth informatie gaf over een huis. Als je langsliep en je bluetooth stond aan, dan kreeg je onder meer te horen wat het kostte. Dat idee werd al snel ingehaald door de smartphone en kostte me veel geld dat ik niet terugverdiende.’

Hij is de laatste persoon die daarvan wakker ligt. ‘Als je niets doet, weet je zéker dat je op een gegeven moment wordt ingehaald. Je kunt vooraf nooit precies inschatten hoe iets verloopt. Dat is ondernemen. Gelukkig komen veel vernieuwingen wél van de grond. En bovendien, het moet ook leuk zijn, toch? Veel dingen die wij doen werken voor onze klanten, maar zijn daarnaast ontzettend leuk voor mij en onze medewerkers. Dat is ook wat waard.’