Van idee tot succesvol bedrijf

De klant is koning en dat is niet voor niks. Je moet je doelgroep scherp hebben en weten hoe je deze moet bedienen. Als je dat voor ogen hebt, weet je pas wat je doelgroep wil en, niet geheel onbelangrijk, hoe groot het marktsegment is. Daarna kun je een schatting maken over de grootte van je business.

Valkuil

YES!Delft bestaat tien jaar en heeft 150 bedrijven grootgebracht. Genoeg voorbeelden om te zien waar er verbeterpunten zitten in het opstarten van een eigen bedrijf. 'De grootste valkuil is dat bedrijven zich niet richten op de klant. Ze blijven in een hokje op hun zolderkamer zitten om het product uit te werken. Ze communiceren niet met hun klanten, waardoor ze misschien wel iets maken waar de markt niet op zit te wachten. Dit zijn risico's die gemakkelijk te vermijden zijn door eerder en meer te communiceren met je potentiële klanten', vertelt Elsbeth. Dat was de reden dat YES!Delft twee jaar geleden startte met de programma's LaunchLab en 1•2•LAUNCH. 'Je moet veel meer vanuit de markt denken en gaan onderzoeken of jouw klant een probleem heeft dat je op kunt lossen. Dat is de mindset en die leer je door slim door te vragen wat het probleem is en wat dat kost.' De bedoeling is dat je uit het programma komt met een solide businessmodel en een lijstje met klanten die je kunt benaderen.

Voordat je begint aan LaunchLab, pitch je jouw idee en bespreek je het probleem dat jij denkt dat de klant heeft. Wat voor oplossing jouw product biedt, hoe het werkt en of je al een prototype hebt gemaakt. 'Op basis van de pitches selecteren we twaalf teams die mee mogen doen aan LaunchLab.'

Businessmodel

Het business model van iedere ondernemer bestaat uit aannames. Deze aannames moeten gevalideerd worden. Daar ligt de focus op tijdens LaunchLab. 'Je doet een experimentje door bijvoorbeeld potentiële klanten te interviewen en uit te dokteren of deze klanten wel zitten te wachten op jouw product. We kijken naar de problem solution fit. Heb jij een probleem dat je oplost met je product? Vervolgens kijken we naar de markt, dus de product market fit. Hoe sluit jouw product aan bij de markt en hoe heb je die markt gedefinieerd? Hoeveel klanten heb je dan en wie zijn dat?'

Na het programma heb je een gedegen businessmodel voor je bedrijf en een klantenbasis waar je straks je product aan kunt verkopen. 'Het mooiste is als je een launching customer hebt. Iemand die jouw product gaat lanceren of meefinanciert, zodat je een prototype kunt bouwen en die klant dat als eerste afneemt.'

Blijven verbeteren

Het gebeurt vaak dat een product of idee tijdens het proces flink wordt aangepast. Soms blijkt een idee niet haalbaar en stop je met het project, maar vaker pas je jouw product aan naar aanleiding van de gesprekken met een klant. 'Dat is een iteratief proces dat iedereen moet doormaken, voordat je aan de wensen van je klant voldoet.'

Sommige teams komen er in de eerste paar maanden van LaunchLab achter dat het product niet aanslaat en veranderen dan van koers. 'Het voordeel van LaunchLab is dat je gepusht wordt om met veel mensen te praten en daardoor gaat het proces verder. Je leert je doelgroep kennen en daar heb je gelijk contact mee. Het is voor investeerders ook heel veel waard. Als jij als beginnend bedrijf kunt zeggen dat je al drie potentiële klanten hebt die een letter of intent hebben getekend, is dat veel waard.'

Interviewtechnieken

Met een idee voor een nieuw product ga je als eerste naar je familie om te vragen wat zij er van vinden. Het antwoord is wel voor de hand liggend. Je moeder zegt natuurlijk dat het een fantastisch idee is en dat ze het zeker gaat kopen, maar interviewen gaat verder dan alleen een paar vragen stellen aan je familie. 'Wat je moet doen is gericht vragen stellen. Als je met een klant aan het praten bent moet je niet zeggen: ik heb dit bedacht, zou je het kopen? Maar je moet eerst meer te weten komen over de potentiële koper. Wat doet hij precies? Waar heeft hij last van? Hoeveel geld geeft hij daar aan uit? Op die manier kun je uitvinden of diegene budget heeft voor je oplossing en of hij wel een probleem heeft.' Wacht dus nog even met het introduceren van je product, totdat je zeker weet dat de doelgroep er op zit te wachten.

Platform

Er zijn ondernemers en uitvinders met een idee die ondernemende ondersteuning nodig hebben. Iemand met een commerciële achtergrond die kan helpen om de business groot te maken. 'We zijn nu bezig om een platform te beginnen om vraag en aanbod bij elkaar te krijgen. Er komen mensen bij ons met een idee dat zij zelf niet willen uitwerken.' YES!Delft werkt nu aan een LinkedIn-pagina waar ondernemers en uitvinders elkaar kunnen ontmoeten. 'Ik laat in principe alleen mensen in de LinkedIn-groep toe die ik ook heb gesproken. Daarvan weet ik wat het idee is en dat dit gekoppeld moet worden aan een commercieel persoon of andersom. Je gaat niet zomaar je idee weggeven, daarom is het ook een gesloten groep. Ik hoop dat het platform binnen nu en een half jaar gebouwd is, maar hoe het eruit komt te zien weten we nog niet.'