Met de bank de grens over

Bijna elke bank begeleidt ondernemers in hun ambitie uit te breiden naar het buitenland, maar er zijn verschillen in hoe ze dat aanpakken. Dat begint al bij de insteek en de doelgroep. Banken richten zich al lang niet meer alleen op de grote spelers. ABN AMRO zag bij de nationalisatie in 2008 een groot deel van haar buitenlandse netwerk verdwijnen. Eppo Heemstra, die verantwoordelijk is voor de Dutch Desk van ABN AMRO, zag deze ontwikkeling als een kans om het netwerk vanaf de grond weer op te bouwen zonder de last van de oude systemen en opzet. ‘Wat we toen en nu nog steeds vragen: “Waarom hebben we dat netwerk?” Ons antwoord daarop is vooral om de Nederlandse ondernemers in het buitenland te ondersteunen. Het was een kans iets neer te zetten dat meer in de tijdsgeest past.’ ING heeft juist een groot netwerk met veel lokale filialen en werkt ook met lokale klanten. 'Juist het hebben van het grootste internationale netwerk is onze kracht, hiermee helpen we ondernemers, van de kleine mkb'er tot Corporate Clients, om succesvol te zijn in het buitenland. Door daar te zijn waar onze klant is zijn we in staat om lokaal expertise en kennis aan te bieden, we zien dat dit vaak het verschil maakt. ING realiseert zich dat het hebben van de juiste partners in veel gevallen cruciaal is voor het slagen in het buitenland. Een initiatief waar ING zich als partner aan heeft verbonden is het Oranje Handelsmissiefonds. Hiermee willen we, als partner van het fonds, mkb'ers een extra duwtje in de rug geven', vertelt Paul Snackey, marketeer bij ING Zakelijk.

Mee op handelsmissie

ING is een van de founding partners van Oranje Handelsmissiefonds, samen met KLM, MKB Nederland en het ministerie van Buitenlandse Zaken. Jaarlijks staat het Oranje Handelsmissiefonds tien mkb’ers een jaar lang met raad en daad bij in hun gang naar het buitenland. Ze kunnen bijvoorbeeld mee met handelsmissies die vanuit de overheid worden georganiseerd, maar krijgen ook toegang tot het grote internationale netwerk van ING. ´Zelfs na een jaar van begeleiding hebben de oud-winnaars nog veel aan hun opgedane netwerk, dit is van onschatbare waarde’, aldus Paul. 'Het is ontzettend waardevol om met klanten van gedachten te wisselen en ze aan lokale contacten te koppelen. Regelmatig kunnen ondernemers die we begeleiden meteen aan de slag.’

Volgens hem is de voorbereiding van ondernemers essentieel om te slagen in het buitenland. ’Dat begint al in Nederland, onze relatiemanagers gaan hier graag het gesprek aan over internationaal zakendoen en de onderwerpen die daarbij een belangrijke rol spelen, zoals cash management, het beheersen van risico’s, financieren en uiteraard kennis en netwerk.'

Ook de redenen waarom ondernemers naar het buitenland gaan spelen een belangrijke rol, bijvoorbeeld op het gebied van de partijen waar je mee in zee gaat. ‘Wil je jouw product verkopen over de grens of juist de productie hiervan uitbesteden in het buitenland? Vooral productie was een tijdlang de belangrijkste reden, it en industrie gingen vaak richting de lagelonenlanden. Veel daarvan komt nu juist weer terug’, merkt Paul. ’Dit had vooral te maken met foutmarges die bij de goedkope fabricage vaak te hoog waren. Maar ook doordat innovatie steeds belangrijker wordt en hiermee dus ook het doorontwikkelen van een product, dat gaat moeizamer op 4000 kilometer afstand. China werd altijd gezien als de fabriek van de wereld, maar de enorme middenstand die daar nu ontstaat kan heel interessant zijn als afzetmarkt.’

Gaan waar je nodig bent

Eppo beaamt dat. Hoewel ABN AMRO zich aanvankelijk meer heeft gefocust op de belangrijke handelscentra in de wereld kon China daarin niet ontbreken. ‘Bankieren is anders geworden na 2008 en 2009. Er was toen een enorme rol voor banken die de hele wereld bestreken, nu zie je dat ze steeds meer een regionale rol spelen. We denken heel erg in groeikernen, daar waar de handel en industrie samenkomen. De grote financiële centra zijn ook de logistieke knooppunten van de wereld. Het is niet realistisch om uit het niets een netwerk op te bouwen in tachtig landen, dus we willen daar zitten waar de klanten ons nodig hebben. Dat zijn mondiaal de belangrijke financiële en handelscentra en dichter bij huis onze buurlanden. We bedienen onze klanten daar met lokale expertise, maar ook met onze uitgebreide sectorkennis.'

Naast China zoeken ondernemers volgens Paul ook veel naar informatie over de Verenigde Staten en Engeland, maar ook Turkije, Polen, België en Duitsland blijven belangrijke handelslanden voor ondernemers. ‘We krijgen vooral veel vragen over distributiepartners en merken dat ondernemers vragen hebben over juridische zaken. Daar moet je je ontzettend goed over inlezen. Cultuurverschillen zijn belangrijk, zoals dat je in China het getal vier niet in je bedrijfsnaam moet hebben. Dat nummer vertegenwoordigt de dood en brengt ongeluk. Maar kijk ook eens naar intellectueel eigendom en betaaltermijnen, daar gaan sommige landen heel anders mee om. Hier betalen de meeste bedrijven en klanten hun rekeningen relatief snel, maar in Italië kan dat weleens driekwart jaar duren. Uit onderzoek van het Economisch bureau van ING blijkt overigens dat een rekening in Italië na driekwart jaar wel wordt betaald, maar als een rekening in ons land zo lang blijft liggen, wordt deze meestal niet meer voldaan. Dat zijn dingen die we al hebben uitgezocht en waar een bank je goed over kan adviseren.’

Het beeld veranderen

Toch komen veel ondernemers pas in een laat stadium naar de bank met vragen over de financiële infrastructuur, merkt Eppo: ‘Ondernemers kijken vaak eerst naar andere dingen en realiseren zich op het laatst dat ze ook hun financiën op orde moeten hebben.’ Het kan juist heel handig zijn om in een vroegtijdig stadium met de bank te overleggen zodat er nog keuze mogelijkheden zijn. Op dat gebied zijn met de komst van SEPA een aantal dingen veranderd, wat ook keuzes voor de ondernemer met zich meebrengt. ‘Het is niet meer vanzelfsprekend, dat wanneer je naar Duitsland gaat je daar een rekening opent bij een lokale bank. Je kunt nu zonder veel problemen een Nederlandse rekening openen voor jouw Duitse entiteit, maar het is belangrijk om per onderneming te kijken of zo’n oplossing bij jouw bedrijf past.’

Die adviserende functie en het meekijken met wat past bij een onderneming is voor ABN AMRO wel een breuk met het verleden, realiseert ook Eppo zich. ‘De Dutch Desk is wel een breuk met het oude beeld van de bank, dat we overal ter wereld zaten en met name de grotere corporates bedienden. We zijn er nu juist ook voor de kleinere ondernemers. Daar krijgen we veel positieve reacties op, net als op de nieuwe it-applicatie die we hebben neergezet. Hier draaien nu alle landen waar we actief zijn op, een betaling werkt daardoor hetzelfde in Londen als in Singapore. We hebben de mogelijkheid aangegrepen de oude infrastructuur achter ons te laten en iets heel nieuws neer te zetten.’

Meer weten?

Wil je graag meer informatie over wat ING en ABN AMRO voor jouw onderneming in het buitenland kunnen betekenen? Beide banken bieden online veel informatie aan waarmee je je goed kunt voorbereiden.

ABN AMRO
Grenzeloos Ondernemen is het platform van ABN AMRO Bank voor ondernemers die verder kijken dan Nederland. Je vindt er praktische tips en ervaringen van ondernemers die in het buitenland actief zijn.

Bij de sectie Insights vind je informatie over verschillende binnen- en buitenlandse sectoren. Op deze manier ben je snel helemaal bij over de ontwikkeling binnen de sector die jouw onderneming aangaat.

ING 
ING Bank heeft het grootste deel van haar informatie over ondernemen in het buitenland op één plek samengebracht. Ervaringen van ondernemers, informatie over de populairste landen om je bedrijf naartoe te brengen en tips voor het beheersen van risico’s, het beheren van internationale geldstromen en de mogelijkheid je aan te melden voor kennissessies en seminars.

Jaarlijks worden er tien bedrijven geselecteerd die door de partners van het Oranje Handelsmissiefonds een jaar lang met raad en daad worden bijgestaan. Naast begeleiding, kennis en expertise, zorgt het winnen van de prijs voor toegang tot het zeer waardevolle netwerk van de partners; ING, KLM, MKB-NL en het Ministerie van Buitenlandse Zaken in samenwerking met de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland.