Nederlandse All Tape Supplies concurreert met Aziatische landen

De Brabantse ondernemer Servaas Dankers begon in 2006 in een kleine loods het bedrijf All Tape Supplies (ATS). Naast de Europese markt zag hij vervolgens kans om omzet te realiseren buiten Europese landen zoals Israël, Zuid-Afrika, Noord- en Zuid-Amerika, Australië en Azië.

Dat het goed gaat, is niet alleen af te lezen uit zijn indrukwekkende omzetcijfers. Het bedrijf is voor 2012 ook genomineerd voor exportprijzen, zoals de Exportmanager Award en de High Growth Awards regio Zuid-Nederland. Naast het nodige doorzettingsvermogen en een duidelijk en helder groeiplan, bleken nog meer ingrediënten de basis te zijn van het huidige internationale succes.

Flexibiliteit als USP

'Om te kunnen concurreren met de lagelonenlanden, moet je niet alleen maar een goede prijs-kwaliteitverhouding kunnen leveren. Je moet meer kunnen bieden om als organisatie groei te kunnen bewerkstelligen', zegt Dankers stellig. 'In ons geval concurreren we ook stevig op serviceverlening. Dat wij ver gaan voor klanten, blijkt wel uit het feit dat we bij ATS werknemers uit meerdere landen in dienst hebben. Op deze manier kan een klant altijd met onze werknemers in zijn eigen landstaal spreken.

Daarnaast, en dat is misschien nog wel belangrijker, bieden we een hoge mate van flexibiliteit. We maken af en toe mee dat klanten na het plaatsen van een order nog wijzigingen willen aanbrengen. Daarbij verwachten ze nog steeds dezelfde levertijd of willen ze juist een snellere levering. Ik ben van mening dat je geen 'nee' moet willen verkopen, maar dat je hier juist op in moet kunnen springen. Wij vinden het absoluut geen probleem om alles in het werk te stellen om aan de veranderende wensen van de klant te kunnen voldoen. Vandaar dat wij de mogelijkheid hebben ingebouwd om hier flexibel op in te spelen.'

Deze hoge mate van servicebereidheid heeft ATS geen windeieren gelegd. Tapes zijn een product waarmee een klant weinig binding heeft. Toch is het de ondernemer gelukt om een langdurige relatie met klanten aan te gaan, aangezien de klantengroep sinds het begin van de organisatie een trouwe groep is gebleven. Sterker nog, veel huidige klanten kent Dankers nog uit de tijd dat hij salesdirecteur was voor twee andere tapeleveranciers.

Investeren in IT

Om dusdanig flexibel om te kunnen gaan met onder meer wijzigingen in orders, is een goed overzicht en perfecte controle over de organisatie onontbeerlijk, hetgeen een lastige situatie kan zijn in een snelgroeiende organisatie. Om toch zo'n structuur te realiseren, heeft ATS vanaf het ontstaan van de onderneming veel geïnvesteerd in technologie. 'In 2006 konden we van de bank nog een ruimere lening krijgen. Van deze lening is ruim 30 procent naar IT gegaan. Het is een grote uitgave geweest, maar deze technologie bleek cruciaal te zijn voor onze huidige positie in de markt. We hadden destijds al een internationaal groeiscenario voor ogen, en dat kun je niet realiseren door je gegevens in Excel-sheets bij te houden.'

De zoon van Dankers, die net als zijn dochter werkzaam is in de organisatie, heeft tijdens zijn studie al ervaring opgedaan met SAP. Bij zijn zoektocht naar een passende softwareoplossing, was hij al enigszins bevoordeeld door zijn vroegere goede ervaringen met het concern. Als een van de eerste organisaties in Nederland en zelfs wereldwijd, heeft het bedrijf gekozen voor SAP Business One Analytics powered by SAP HANA. Timo van Lokven, Account Manager SAP software bij Asecom, legt uit: 'Voorheen maakte de directie van een bedrijf vaak besluiten op basis van gevoel, of moest weken tot maanden wachten voordat ze over de juiste informatie beschikten. Dankzij het inzetten van analytics-software heeft ATS onmiddellijk toegang tot exact de juiste, actuele gegevensbronnen. Het SAP HANA-platform kan namelijk real-time operationele, voorspellende en tekstuele analyses maken van enorme hoeveelheden gegevens. Denk bijvoorbeeld aan het direct opvragen van verkoopanalyses of financiële rapporten.'

Voorbeelden van analytics

Servaas Dankers geeft enkele voorbeelden van de veranderingen die met de technologie zijn gerealiseerd. 'We kunnen binnen een mum van een seconde - om precies te zijn: binnen 0,0005 seconden - zien wat de omzet per klant, per land of per postcode is geweest in wat voor periode dan ook. We weten direct te achterhalen welk product hardloper is geweest binnen een bepaalde periode, postcode of een specifiek land. Ook kunnen we zien welke combinatie van producten we bij een klant hebben verkocht.'

Door middel van dit soort analyses kan ATS exact zien waar de groeiontwikkelingen per regio zitten. Maar zij kunnen ook de cijfers van de verschillende internationale vestigingen consolideren. Op het moment dat ze willen weten hoe de vestiging in Hong Kong ervoor staat, is dit mogelijk zonder tussenkomst van een accountant. En doordat cash flow-overzichten live ingezien kunnen worden, kan de organisatie precies hun pieken en dalen zien in hun liquiditeitsbehoefte. Handig, want zo kunnen ze deze behoefte vooraf afstemmen met de bank.

Timo Van Lokven vult aan met het feit dat ATS nu ook levertijden kan analyseren, waardoor ze kunnen zien hoeveel en welke orders te laat zijn afgeleverd. 'Op deze manier hebben ze een goed inzicht in hun interne verbeterpunten, die er uiteraard altijd zullen zijn. Door deze continu te verbeteren, kunnen ze zichzelf blijven onderscheiden op serviceverlening.' Tot slot vermelden beide heren nog de mogelijkheid om bij het invoeren van orders direct te kunnen zien of de betreffende klant nog posten open heeft staan. Doordat de klantbetalingen op deze wijze efficiënt kunnen worden afgehandeld, kan ATS zijn toeleveranciers op hun beurt ook altijd snel betalen, hetgeen soms ook tot kortingen kan leiden.

Servaas geeft aan dat we in het Westen tal van voordelen in onze manier van werken hebben, waardoor we ons soms ten onrechte zorgen maken over de grote concurrentie vanuit de lageloonlanden. 'Niet alleen hebben we een hogere efficiency en arbeidsproductiviteit, ook ons innovatieniveau ligt nog steeds op een hoger peil. Als Westerse organisaties moeten we hier dus opdrachten uit kunnen halen. Mijn tip aan ondernemers - of ze nu kleiner of groter zijn - is dan ook dat ze niet bang moeten zijn om te investeren in technologie. In mijn ogen is het immers geen rocket science, maar wel een manier om als organisatie flink te groeien.'