Ondernemen in Duitsland, wat je moet weten #2/2

Wat zijn de cultuurverschillen waar Nederlanders in Duitsland tegenaan lopen?

'Heel breed geschetst zijn de Duitsers een stuk formeler dan de Nederlanders. Het lijkt een cliché, maar Duitse zakenpartners houden echt van “Pünktlichkeit, Ordnung und Gründlichkeit”. Met verrassingen en improvisatie weten ze minder goed om te gaan dan de Nederlanders. Mede door die houding zijn de hiërarchische verhoudingen bij Duitse bedrijven heel helder. Maar dat betekent ook dat de drempels hoger liggen en dat je niet zo snel in contact komt met de juiste besluitvormers.

Uiteindelijk weten de Duitsers heel erg van Nederlandse ondernemers te waarderen dat ze pragmatisch, creatief, informeel. oplossingsgericht en flexibel zijn. “Locker”, noemen ze dat hier. Maar daar zit ook een schaduwzijde aan, want we merken maar al te vaak dat dat “losse” gedrag van veel ondernemers ook snel gezien wordt als een vorm van ongeïnteresseerdheid, waardoor Duitse klanten gaan twijfelen aan de kwaliteit van het Nederlandse product.

Dit soort verschillen worden vaak onderschat. In de buurt van de Nederlandse grens – in Noordrijn-Westfalen en Nedersaksen – zijn die verschillen ook niet zo dik aangezet. Maar hoe verder je van de grens gaat, des te duidelijker die verschillen zichtbaar worden. In Beieren zijn ze echt een stuk terughoudender en moet je meer je best doen om vertrouwd te worden.'

Welke veelgemaakte fouten kom je tegen?

'Een veelgemaakte fout is bijvoorbeeld dat Nederlandse bedrijven in Duitsland proberen te werken met Engelstalige brochures omdat de Duitse klanten dat – heel pragmatisch gedacht - toch wel kunnen lezen. Maar Duitsers zien dat al snel als gebrek aan werkelijke belangstelling voor de Duitse markt en denken dan ook dat het met de productondersteuning wel zal tegenvallen.

Iets anders is dat Nederlanders neigen te streven naar een vlotte transactie omdat “het product zichzelf wel verkoopt”, maar de Duitsers willen juist eerst een persoonlijke vertrouwensband opbouwen. Soms duurt dat een paar jaar. Als de Nederlandse ondernemer binnen die tijd niet heeft afgehaakt, krijgt hij daar wel een uiterst loyale Duitse klant voor terug.'

Hoe probeert de ambassade ondernemers te steunen en te behoeden voor dit soort fouten?

'We hebben erg goede contacten met Nederlandse ondernemers en proberen ze zo goed mogelijk van dienst te zijn. De begeleiding varieert van het beantwoorden van simpele vragen tot het voorbereiden en ondersteunen van handelsmissies, het ondersteunen van beursinzendingen, het schrijven van marktanalyses, et cetera. Meer dan de helft van de beginnende exporteurs kiest Duitsland als eerste exportbestemming. Als die bij ons aankloppen, besteden we daar veel tijd aan. We doen dan zelfs een beetje aan ‘business development support’ voor ze, niet alleen om ze voor beginnersfouten te behoeden, maar ook omdat we ervan overtuigd zijn dat een succesvol beginnend exporteur naar Duitsland op een later moment met de opgedane ervaring ook zijn vleugels naar andere landen zal uitslaan. Uiteindelijk komt dat de Nederlandse economie ten goede. We beschouwen onszelf als de broedkamer van de Nederlandse export.'

Wat is het meest gegeven advies aan ondernemers?

'Bereid je goed voor, denk na over een zorgvuldige en op Duitsland gerichte presentatie en heb een beetje geduld. Verder is de belangrijkste praktische tip dat een gesprek met de ambassade, een Consulaat-Generaal of een Netherlands Business Support Office altijd loont. Vaak krijgen we Nederlandse ondernemers pas te zien als ze in de problemen zijn geraakt. Die problemen waren meestal te voorkomen geweest door een goed gesprek – helemaal gratis – met één van onze medewerkers'.

Waar kunnen ondernemers behalve de ambassade terecht voor hulp en advies?

'In Nederland kunnen ze terecht bij AgentschapNL of één van de consultants die zich in de handel met Duitsland heeft gespecialiseerd. Verder zijn er advocatenkantoren en banken die gespecialiseerde diensten voor de Duitse markt aanbieden, bijvoorbeeld hulp bij fiscale of financiële aangelegenheden of arbeidsrechtelijke vraagstukken. In Duitsland is het belangrijk te weten dat iedere regio zijn eigen handelsbevorderingscentrum (“Wirtschaftsförderungsgesellschaft”) heeft, waar je voor praktische zaken ook goed terecht kunt. Ook de Duitse regionale kamers van Koophandel (“Industrie- und Handelskammern”) zijn meestal goed georganiseerd.'

Wat zijn verder zaken waar ondernemers rekening mee moeten houden?

'Zorg dat je op tijd en in representatieve kleding op een afspraak verschijnt en blijf je bewust van de verschillen tussen de Nederlandse (ongedwongen) en Duitse (formelere en afwachtende) zakencultuur. Neem de tijd om goede zakelijke contacten op te bouwen, maak vervolgafspraken of nodig partners naar Nederland uit om je eigen bedrijf te laten zien.

En tot slot: Neem de moeite eens wat verder over de grens te kijken. Bijna de helft van de Nederlandse export naar Duitsland gaat naar de bondslanden die direct grenzen aan Nederland. De grootste en meest veelbelovende economische groei in Duitsland vindt echter plaats in het Zuiden: Beieren, Baden-Württemberg en Hessen.'

Lees ook deel één van dit interview met Hanno Wurzner, hoofd Economische zaken van de Nederlandse ambassade in Duitsland op deze website.