Hoe zet je een effectief salesproces op?

Een effectief salesproces helpt je bedrijf groeien. Niet alleen voor de salesafdeling is het salesproces interessant, ook het management kan er interessante inzichten uit verkrijgen en het voorziet de marketingafdeling van relevante informatie. Maar hoe zet je eigenlijk een effectief salesproces op? We bespreken het in dit artikel.

Wat is een salesproces eigenlijk?

Laten we eerst eens bekijken wat een salesproces precies is. Een salesproces zijn een aantal stappen die het salesproces kan uitvoeren om van een prospect een gesloten deal te maken. Een goed proces zorgt ervoor dat de salesafdeling een vast plan heeft dat gevolgd kan worden, zodat er meer verkocht kan worden. 

Salesproces in kaart brengen

De eerste stap naar een effectief salesproces is het in kaart brengen ervan. Het salesproces is het fundament van alles wat het salesteam onderneemt. Om te kunnen scoren heb je specifieke doelen nodig. Een van de belangrijkste doelen die gesteld moeten worden zijn targets. Hoeveel wil je per maand verkopen? Houd het target eenvoudig maar wel specifiek. Bijvoorbeeld, van alle prospects moet 5% ook daadwerkelijk klant worden. 

Breng alle stakeholders bij elkaar

Het salesproces is niet alleen maar iets voor de salesafdeling. Het is een gedeelde verantwoordelijkheid van meerdere afdelingen zoals marketing, management en IT. Iedereen binnen het bedrijf heeft invloed op het salesproces en de klanttevredenheid. Zorg er daarom voor dat iedereen op de hoogte is van het doel van het salesproces.

Begrijp het probleem

Wees er zeker van dat je het probleem dat jouw product of dienst zal oplossen bij de prospect en de toegevoegde waarde die het zou kunnen opleveren. Om dit duidelijk te maken kun je een business case maken. Zorg ervoor dat je hierbij de waarde zoveel mogelijk concretiseert.

De prijs

Zijn er budget of prijsgerelateerde uitdagingen. Zorg ervoor dat je hierin een verschil in kunt maken of met een creatieve manier mee om kunt gaan. Wees pro-actief en ga uitdagingen aan. Alleen zo kun je het verschil maken. 

Beslissingsbevoegden

Weet wie bij wie je moet zijn om je oplossing onder de aandacht te brengen. Wie heeft de bevoegdheid om beslissingen te nemen? Vraag altijd bij je prospect na of er nog andere beslissers zijn die deel uit moeten maken van de gesprekken of de communicatie. 

Breng de klantreis in kaart

Breng de reis die jouw ideale klant aflegt om tot een aankoop te komen in beeld. Zorg ervoor dat je weet wanneer er interactie nodig is en welke interactie er verwacht wordt. Welke pijnpunten ervaart jouw doelgroep, waarom hebben ze jouw product of dienst nodig? Zorg ervoor dat je goed begrijpt wat ervoor zorgt dat de prospect opschuift naar de volgende fase in de klantreis. 

Zoek uit waarom prospects niet doorschuiven naar de volgende fase

Ongeveer net zo belangrijk als weten waarom prospects naar de volgende fase doorschuiven is om erachter te komen waarom dit niet gebeurt. Niet iedere prospect schuift namelijk even makkelijk door naar de volgende fase. Belangrijk om te detecteren is in welke fase dit gebeurt. Misschien mist een prospect in een bepaalde fase vertrouwen in je bedrijf, misschien is er iets onduidelijk. Wat de reden ook is, het is belangrijk om dit te achterhalen.

Leg alles vast in een CRM systeem

Leg alle contactmomenten met een prospect vast in een CRM. Zo kan essentiële informatie overgedragen worden naar een andere salespersoon die werkt aan de case. Ook als de prospect klant wordt kan er handig ingesprongen worden op bepaalde informatie die al bekend was over de klant. Door alles vast te leggen in een CRM systeem houd je een goed overzicht en heb je gelijk alle informatie over een prospect of klant voor je. 

Resultaten meten

Nadat je het hele salesproces in kaart hebt gebracht en de klantreis hebt beschreven is het belangrijk om te zorgen dat je het proces meetbaar maakt. Alleen op deze manier kun je aanpassingen doorvoeren en deze meten om te kijken of een wijziging succesvol was. Indicatoren kunnen zijn, de doorlooptijd of het aantal contactpunten in het salesproces.

Salesproces uitbesteden

Het kan zijn dat er binnen je bedrijf te weinig kennis over het salesproces aanwezig is. Het kan ook zijn dat er niet genoeg capaciteit of tijd is om een gedegen salesproces op te zetten. Er is bijvoorbeeld geen tijd voor leadgeneratie omdat je salesmensen meer tijd steken in het sluiten van deals en zich daar op willen focussen. In dat geval kun je ook je sales uitbesteden. Door je sales uit te besteden kun je een constante stroom van leads creëren, waardoor je salesmensen hun handen vrij hebben om de deals te sluiten.