Koude acquisitie: het nut van 'nee'

Kranten lees ik wel online. Goede doelen steun ik al genoeg. Ja, een telefoonabonnement heb ik ook. En als iemand begint met 'goedemorgen meneer, mooi weer he?' of 'vindt u dat zeehondjes doodgeknuppeld mogen worden?', dan weet ik al precies hoe laat het is: de geveinsde interesse is puur functioneel.

Maar toch zweren heel veel ondernemers bij ‘koude acquisitie’. Het feit dat er zoveel van die verkopers op straat staan, en zoveel callcenters nog mensen tijdens het eten bellen om 99 tv-kanalen te verkopen, laat zien dat het nog steeds effect heeft. Het benaderen van potentiële klanten zonder dat je ze kent, kan dus heel goed werken.

Er zijn trouwens stapels boeken, artikelen en blogs geschreven over hoe dat moet, dus dat ga ik hier niet even herhalen. Google vindt binnen 0,35 seconden bijna 100 duizend resultaten: lees gerust verder. Wat ik zelf het meest interessant vind, is de les die ik uit koude verkoop heb geleerd, die niet zozeer een verkooptruckje is, maar die de belangrijke verbinding tussen verkopen en strategie is: leren van nee.

Vooral bij koude verkoop krijg je vaak nee. Je kunt namelijk iedereen benaderen (in tegenstelling tot warme acquisitie), en dan is het logisch dat je vaak nee krijgt. Ik hoorde ooit ‘Sales is all about how many no's you can take’. Vond ik een interessante. Je moet doorzetten, bij een ander proberen, tot je de klant vindt die wel in jou gelooft. En nog mooier vind ik ‘If you're not getting rejected on a daily basis, your goals are not ambitious enough’. Als alles lukt, dan moet je meer vragen! Die laatste helpt mij sowieso om in mijn leven veel avonturen aan te gaan.

Maar nee is ook de verbinding tussen verkopen en strategie. Iedere nee betekent namelijk dat jouw strategie nog niet goed is. Of je productstrategie niet: kwaliteit te laag, of te weinig features. Of je prijsstrategie klopt niet want je bent te duur (of te goedkoop!). Je kan ook de verkeerde doelgroep hebben benaderd. Of niet op het juiste moment. Nee is dus de validatie of je de juiste marketingstrategie hebt, en dat is vooral bij een nieuw product erg belangrijk.

En die nee leert jou wat er niet goed is, tenminste: als je durft door te vragen! Want als je al iemand durft te benaderen zonder dat je hem kent, moet je ook door durven vragen. Zodat je weet wat de twijfels zijn van die potentiële klant. Waar je vervolgens aan kunt werken. En als je dan later terugkomt met het antwoord op die twijfels, dan laat je ook zien dat je betrouwbaar bent.

Best nuttig eigenlijk zo’n nee…

Over Arthur Tolsma

Arthur Tolsma (1980) maakte succes en falen in extreme mate mee: hij had een goed product, team en goede investeerder aan boord, en won in 2009 de pitchwedstrijd van de tv-show ‘Bij ons in de BV’ van Jort Kelder. Maar vier maanden later moest hij iedereen ontslaan, omdat ze bijna failliet waren. Toen hij in 2012 zijn bedrijf toch nog kon verkopen, begon hij zijn kennis te delen als ondernemerschapscoach en pitchtrainer. Hij schreef het boek ‘Startups & Downs’, waarin hij als een van de weinige ondernemers eerlijk en open is over zijn fouten. Zijn motto: ‘Omarm je fouten, dan groei je het sterkst!’